鑫业润滑油：依托科技服务，共赢市场未来——专访鑫业润滑油脂董事长张友运先生

 

前言：栉风沐雨30载，勇立潮头领风骚。经过多年的沉淀与历练，今天，鑫业润滑油已经拥有了100多家优质代理商，形成了辐射全国渠道的网络架构，稳固的中南、华南、华北市场，实现了规模销售的网络良性发展。2018年面对众多润滑油企业市场份额日益萎缩、效益持续滑坡的局面，“鑫业”润滑油却逆势上扬，实现飞跃发展。近日，本刊记者有幸采访到鑫业润滑油脂公司董事长张友运先生（以下简称张董），倾听鑫业人成功背后的故事。

 

 

 

张董：鑫业润滑油公司成立于1989年5月，公司发展经历三个阶段：1989年-2006年主要以生产润滑脂为主；2006年-2013年迈入为大型企业配套生产工业油为主的快速发展阶段，这一阶段主要为河南煤化集团、安阳钢铁、中原油田、中原油田分公司，中原石油工程有限公司、西南钻井公司、普光油田、内蒙滩区（油田）、新疆塔里木油田、昆钢集团等厂进行配套生产。自2003年以来鑫业润滑油进入了高品质、规模化高速发展的“鑫业”时代，以科技创新为先导，以技术进步为核心，精心打造属于“鑫业”润滑品牌的独特内涵，经过数年的积淀，“鑫业”润滑产品以其过硬的质量、精准的服务塑造自己的品牌形象，已经在全国市场成功开发了100多家代理商，初步形成了规模生产效应，可以说是产品质量成就了鑫业品牌。未来的鑫业，会继续依托科技创新、根植精准服务的发展理念，以专业、差异、特色为发展方向，以共赢市场为发展核心，为代理商和终端客户提供更加优质的润滑精品。

 

 

张董：鑫业润滑油以“细分、特色、差异”为品牌定位，形成了两大主产品系列——鑫业速盛、力盛系列和鑫冠润道系列，主要产品涵盖发动机、变速器、动力转向、后桥、底盘系统等所有部位的润滑以及工业设备的润滑。鑫业系列润滑产品以加氢基础油、添加高效能的复合添加剂，以科学合理的技术配方、新颖独具的包装设计打造了其超值经济的优势产品形象。在传统的润滑基础上加入自主研发的新型材料，改变传统的单一油膜润滑向油膜和金属化学反应膜的双模润滑时代，逐步成为鑫业润滑产品的拳头产品。根据市场的需求，鑫业产品开发了满足极寒地区的抗冻系列、满足酷热地区的耐高温系列、满足国内不同发动机的结构特点专用系列。
 

 

鑫业技术人员对新产品开发的脚步从未停歇，根据发动机技术的不断进步、环保排放的更高要求、燃油经济型的节能考量，公司也加大了对产品的升级换代，目前和美国范德比尔特合作开发的氮化钼系列产品会以更加优异的产品性能给市场带来惊喜。  

 

 

张董：科技创新、勇创精品一直是鑫业人追求的目标。自公司产品投入市场以来，一直追求更好、性价比更高的产品领先于同行。标准化的质量管理体系的确立，经过数年的积累、总结，逐步形成了源头、技术、过程、结果适合自己的四位一体的质量控制体系。近年来，全自动化的脉冲调和设备、检测设备、技术培训、各种发动机、工业设备的研发等方面累计已经投入500多万元，依托科技、成就鑫业产品质量，这是鑫业人孜孜不倦的追求。
 

 

 

 

张董：今年，在石化行业巨变、行业产能过剩、环保经济“新常态”的大背景下，不少国内润滑油企业都感慨“生意难做”，面对竞争越来越激烈的市场，鑫业润滑油正在以变革创新为内驱力，不断加大产品科技的研发投入，整合优化内外部资源的基础上，以此巩固并提升市场优势。成立鑫业润滑产品市场推广部，采取精准服务营销模式，把服务的重点放在服务中心库办事处、服务终端商方面上。强化服务内容和项目，计划采购了多辆服务用车，并培养了一支技术过硬、作风优良市场服务推广人员，对重点区域进行助销。对各地中心库销售队伍加强培训和指导，加强标杆工程的推进和落实。还将举行一系列新颖的优惠促销活动，使得人们渐渐了解并熟知鑫业润滑油。

 

工业油方面，采取了成熟的顾问式营销，服务前置提供润滑方案作为服务的重点，即合作伙伴卖给谁、怎么卖，产品从出厂一直到消费者手中，包括投标、技术指导、市场公关都有相应人员对接，整个工业油销售流通过程遇到的任何营销问题，都会给中心库的合作伙伴提供一套系统的解决方案，很受大家喜欢。鑫业润滑油在全国有9个办事处，几十家中心库，通过差异化的营销模式，我们有理由相信将在2019年带来新的市场春风。  

 

记者：中国车用油市场传统营销模式就是找代理，您怎么看？ 

 

张董：营销有三个环节——推、拉、锁。推就是渠道，这是较容易操作的；拉是口碑，通过口碑挖掘的客户具有很高的信任度，现在很多产品就缺少这样一个拉力；锁是承诺，包括产品性能、服务等方面的承诺，100%地做到，这样第一次购买的客户就会变成忠诚的客户，始终如一地信任这个品牌。现在鑫业的“精准服务营销”理念就是帮助客户将“推、拉、锁”这三个环节的东西都安排好，实现产品进入市场后的“全程无忧”。 

 

张董：首先感谢国家平台，成就了企业名牌，具体主要体现在四个方面：首先，是产品质量。鑫业润滑油立足中高端，产品品质可与国际知名润滑油品牌相媲美，这是鑫业招商策略的立足点。作为有30年历史的企业，鑫业润滑油扎根河南。服务全国，更要要走向世界；不只是给全世界看到中国品牌的卓越表现，关键是我们必须打造一个一流的、真正经得起市场考验的产品，满足不同消费者的需求，真正做到以质取胜。其次，服务差异化，我们跟中心库、办事处是同步的，不存在孰轻孰重，我们的互动是最直接的，如果中心库合作伙伴选择了我们产品，我们在销售，服务上会配备专业团队跟踪，一起开拓市场，做好销售跟服务上的环节，尽量让合作伙伴最快实现盈利。再者，营销活动多样化。公司今年转换了传统的打折式，采用了快销品的促销思路，通过一系列多变的活动内容，让终端消费者体会到鑫业关心产品更关心人的活动方式，都得到大家的认可和参与。最后，品牌宣传不断实现突破，通过及时把握市场先机，总能抢在主要竞争对手活动之前进行促销活动，在市场上形成了引领市场活动的趋势，陆续和一些专业媒体合作，通过密集的品牌区域媒介宣传，来提升品牌的美誉度和知名度；同时加大鑫业品牌附加值的深挖，在赋予客户享受润滑油产品之外更多的附加价值；改变以前单一的开发客户，从而转变全心全意服务代理商的思路上，让客户确实体会到鑫业公司带来的便利。 
 

 

作为润滑油行业的中坚力量，鑫业润滑油展现了不一样的责任和气魄。依托科技、根植服务、共赢市场未来，鑫业润滑油历经多年发展，逐渐成为优秀的民营润滑油行业的佼佼者！目前二期厂房扩建工程、办公室大楼都在如火如荼的建设中，标准化的生产设备、自动化的流水线，将赋予客户更大的信心和信赖。

 

未来的中国润滑油市场是个机遇与挑战并存的舞台。张董坚信，未来三至五年，经过鑫业人共同的努力和奋斗，一定会把“鑫业”品牌打造成民族自主品牌的精品，以优质的润滑系列精品和专业周到的养护售后服务让更多的消费者实现全方位的品牌体验，实现鑫业润滑油民族润滑品牌腾飞的梦想！