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FLYSAK飞鲨润滑油: 厂商合作,互利共赢,助力经销商迈向成功

智千重公司
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摘要:飞鲨润滑油(广州)有限公司总经理张友昌总经理通分享新常态下润滑油生产商如何携手经销商,厂商合作,互利共赢。
前 言
 
今年春节以来,突如其来的新冠病毒(NCP)肆虐华夏大地。作为服务3亿车主出行,连接万亿级汽车后市场,满足设备润滑需求,上下游产业链覆盖广泛的润滑油行业,无可避免受到了严重的冲击。面对后疫情新常态,有的人悲叹观望,裹足不前,最终成为滚滚潮流中的落伍者;有的人危机中觅商机,敏锐把握方向,最终成为走出寒冬的胜利者。
 
在润滑油产业链中,经销商是一个无可或缺的重要存在。寒冬中的润滑油经销商,如何求生存,进而提升自我,跨入大、强经销商的行列?这是一个让很多经销商朋友苦恼的问题,更是一个值得大家深思探讨的问题。
 
FLYSAK飞鲨润滑油潜心耕耘市场多年,已经形成了覆盖广泛的区域经销商网络,与广大经销商伙伴建立了优势互补、利益共享的深度战略合作关系。飞鲨润滑油(广州)有限公司总经理张友昌总经理通过近年来FLYSAK飞鲨润滑油的成功案例,分享了新常态下润滑油生产商如何携手经销商,厂商合作,互利共赢,助力经销商迈向成功的观点。
 
飞鲨润滑油(广州)有限公司总经理张友昌总经理

成功经销商要具备六大思维
 
张友昌总经理从FLYSAK飞鲨润滑油与众多较大规模的成功经销商深入合作中,总结分析出这些大型的经销商往往具有以下六大思维:
 
第一,要做一个品牌运营商。什么是品牌运营商,张总解释道,一个品牌运营商,应该具有两个特点:一个是拿到厂家的产品品牌后,并不单单把自己看成是一个"二道贩子",加点价卖出去,而是把自己当作厂家在当地市场的销售"操盘手",把企业销售部门延伸的市场职能真正做好。二是要打造自己的品牌,包括企业品牌以及个人品牌,让自己能够游刃有余。
 
第二,注重软实力的打造。比如,客情关系、完善的服务、营销人员的良好素养等等。软实力不是一朝一夕就能够做到,可它对经销商做强做大,起着至关重要的作用。只有强化自己的软实力,经销商才能真正具备核心竞争力,才能吸引下游客户而更好地参与市场角逐。
 
第三,从配送商到服务商。通过提供下游客户需要的服务,为产品增值,为自己获取更大的利润空间打下基础。经销商除了配送服务外,还可以通过提供市场调研、市场策划、终端促销执行、深度分销、协销等,提供产品延伸价值,不断地为自己的行为增值。
 
第四,打造一支职业化的团队。未来的市场竞争,一定是团队的竞争,个人英雄主义时代已经过去了。只有依靠团队的力量,经销商才能做自己该做的事情,才能迈向规范化管理的新历程。
 
第五,实现公司化运营。要根据专业化的分工,适时引进职业经理人,要实现依"规"治企,而不是人情治企,要打造管理平台,要引入流程化、规范化的管理规章制度,要以企业"规章"的准绳来约束和要求所有员工的行为,从作坊式的家族化的怪圈里走出来。
 
第六,共赢与协作思维。营销是价值链的有序、有效传递,经销商是连接厂家与下游客户的关键一环,但商品要想实现它的价值,光靠经销商的力量还远远不够。必须要充分调动上游厂家及下游分销商、终端商的积极性,才能把产品销售好,才能持续挣钱,而要想实现这一目的,一个核心的思想就是经销商必须坚持共赢与协作。共赢理念的树立,会让经销商知道如何根据每个渠道环节的作用,合理分配利润,而不是一家独占,协作思想的确立,会让经销商大力支持厂家及下游客户的市场行为,从而抱团行动,最终实现共赢、多赢。
 
 
FLYSAK飞鲨润滑油为区域经销商提供专业培训等服务
致力与合作伙伴协作共赢
 
深化与创新传统厂商合作模式
 
面对经销渠道日益扁平化趋势,传统厂商模式面临质疑与挑战。张友昌总经理认为,传统的厂商合作模式还必须延续下去,但需要不断地深化与创新,通过多种模式的探索,更好地利用双方资源,合理配置,建设庞大的终端体系,建立更稳固的消费群体,进一步推动合作模式的创新。张总从四个方面进行了说明:
 
FLYSAK飞鲨润滑油与行业领先媒体深度合作进行品牌推广,助力经销商市场销售
(左:智千重公司周毅敏总经理,右:飞鲨润滑油张友昌总经理)
 
首先是营销定位。即精准甄别,聚焦思维(集中优势资源攻打一个点),一个区域、一个城市,稳扎稳打。他举例道,这两年来,FLYSAK飞鲨润滑油通过在云、贵、川,以及广西、江西、甘肃、宁夏等地进行系列活动,确定目标,全力出击,做好市场布局与宣传活动,让经销商无后顾之忧,从而立足一个市场,占领一个市场。今年以来,虽然疫情严重,FLYSAK飞鲨润滑油仍然逆势发展,取得了巨大的突破。
 
其次是管家式营销。要组建销售团队,市场下沉,做好资源优化、区域分析,为客户提供定制的营销策划与完善的实地服务,做他们的市场营销管家。
 
 
FLYSAK飞鲨润滑油拥有完整产品线
能够提供全车解决方案
 
再次是完整的产品线。FLYSAK飞鲨润滑油能够提供全车解决方案,无论乘用车或商用车,包括工程机械;机油、刹车油、燃油系统、水箱系统等,所需要的油液产品全都囊括。
 
最后是会议营销。通过策划系列流程,以会议营销为载体,生动地诠释了如何帮助客户售出产品,如何做好促销,如何培训门店销售人员,从而让合作伙伴的生意循环起来,红红火火。
 
谈及中小型经销商的产品布局,张总再次强调,完整的产品线,一站式采购,销售相关联产品既可以提高客户利润,同时也能提升用户使用占有率,增加用户更换品牌的难度。其次要确立同类产品中哪些产品是走量提升品牌热度的,哪些是旗舰产品提升形象的,哪些是主推产品属于利润型的……产品纵向线完备,有量、有利润、有形象,相互掩护,相互影响,快速发展。
 
张总分析道,有了完善的产品线,如果客户采购了汽机油或是柴机油,还可以向其推荐销售横向产品如齿轮油、变速箱油、刹车油、防冻液等,提高利润及产品占有率。同时也可以利用自己在汽机油或是柴机油项目上的强项,继续扩大自己的优势,提升品牌知名度,进而加大其它品类的推广。例如,FLYSAK飞鲨润滑油在云南、四川等地,以变速箱油品切入市场,通过一番努力赢得了市场的认可,很多客户主动要求增加汽机油产品;在银川,原来的客户以柴机油为主,FLYSAK飞鲨润滑油柴机油产品进入当地后,以物美价廉的形象面市,同时加大在汽机油上的布局,柴机油畅销市场直接带动了汽机油的销售。
 
FLYSAK飞鲨润滑油爆品-汽机油S系列
 
一款爆品,如果从价格到质量都能提供极致感受的话,更容易快速热销提升市场占有率,得到市场认可。张总举例道,FLYSAK飞鲨润滑油在2019年8月成功推出的铁罐包装汽机油S系列,共4款产品,基本都是全合成产品,针对超大型、大中型修理厂销售,非常受热捧,是一款当之无愧的"明星产品",对FLYSAK飞鲨润滑油品牌形象的提升,以及全线产品销售的促进都有令人惊喜效果,为FLYSAK飞鲨润滑油打造区域知名品牌奠定了坚实的根基!
 
正视竞争打造区域知名品牌
 
纵观当前中国润滑油市场格局,美嘉壳等一线品牌把持高端市场,众多国产品牌鏖战中低端红海市场,那么,作为后起之秀,FLYSAK飞鲨润滑油如何寻找自己的定位与切入点?张友昌总经理认为,相对于美嘉壳,FLYSAK飞鲨润滑油今天确实还有差距,但不能灰心,更不可放弃,应该通过加倍的努力来追赶,力争做别人做不到的、不愿做的,致力打造区域知名品牌。
 

FLYSAK润滑油高端大气的终端店
 
首先,做足客情关系,让合作伙伴感动。FLYSAK飞鲨润滑油以诚心助力客户,想客户所想,急客户所急,帮助客户成长,相互协作,互利共赢。
 
其次,为客户解决如何卖货的问题,让产品动销起来。如帮助客户培养团队、设计促销、组织活动等。
 
再次,通过丰富多样的宣传形式,把公司对品牌的运作理念合理地体现到市场终端建设中去。例如:条幅/海报/KT板宣传、短视频制作宣传等,无论是传统形式或新型形式,只要运用得当,都会带来很好的效果。张总指出,现在已经不再是"好酒不怕巷子深"的时代,生动的终端化建设对于品牌宣传和产品销售都会大有助益。
 
最后,引入专业的地推团队,在项目的设计、执行、总结等系列流程中,各级终端成员不但锻炼了团队,还引来大批客户,在当地形成良好的销售局面,大大提升了品牌影响力。
 
FLYSAK飞鲨润滑油柳州总代理商
助力车之家2周年店庆
 
后 记
 
当前,汽车后市场正在进入全民卖油时代。小桔车服、途虎、途牛等大型连锁汽修、汽配及养护企业也纷纷推出竞品,力求在市场中分一杯羹。张友昌总经理指出,这充分看出油液产品可以帮助汽修终端增加客户的心理占有率,是必不可少的。
 
面对越来越多强有力的竞争对手加入,竞争日益激烈的市场环境,经销商要实现成功转型突围,首先要有品牌的意识,与厂家紧密合作,把自己作为厂家品牌规划的延伸,双方资源整合,合理调配,充分发挥厂商各自优势,共同协作,互利共赢。同时,要由单纯的产品售卖商转变为服务提供商,利用优异的服务能力,实现差异化销售。
 
张总强调,FLYSAK飞鲨润滑油也将不断强大自己,力争在广阔的区域市场成为知名的润滑油品牌,吸引更多的优质客户一起发展,言必行,行必果,与合作伙伴一道携手并进,创赢未来! 
 
 
 
 
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