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唐山石油多项措施领跑润滑油市场

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摘要:今年以来,河北唐山石油将润滑油作为提升非油品业务的加速器,采取有效措施,实现量利双增。

今年以来,河北唐山石油将润滑油作为提升非油品业务的加速器,采取有效措施,实现量利双增。15月份,唐山石油实现润滑油销售额1016.5万元,毛利额64.8万元,分别完成省达计划的164%122%,全省排名第一。

随着治霾力度加大,唐山许多重工业企业关停减产,市场需求萎缩。对此,唐山石油不等不靠,主动出击,根据潜在客户、终端客户、经销商客户的不同特点,分类施策,有的放矢。

一是摸清潜在客户底数。通过轻、润客户信息资源,深入调查走访各个矿山、钢厂、重型车队等终端大客户,在客户维护上以县片区、加油站为单位,实行责任区域划分,做到逐户逐访,不留死角和盲点;同时在片区建立客户信息采集网点,实行周反馈制度,及时了解、掌握县、乡区域的市场动态。

二是用心维护终端大客户。这类客户对服务、产品质量要求较高。为此,唐山石油开展了服务营销模式,从推介指导、货品选购、组织货源、跟踪回访实行一条龙服务。唐山市强工油化有限公司是唐山公司的老客户,3月份,该公司的轨道车急需更换长城卓力32#超低温抗磨液压油(该产品一般用于特别严寒地区的户外机械使用),但当时河北地区都没有该产品,唐山石油通过多方联系,最终在哈尔滨找到该产品,第一时间调货过来,解决了客户的燃眉之急,客户感动之余又追加了1600公斤齿轮油,并表示冲着这样的服务,以后就定在中石化买油。

三是努力开发经销商客户,重点争取润滑油零售点和汽车修理商。这类用户看重油品价格和到货的时效性。唐山石油在价格上兼顾利润和市场双重考虑,适当向上级申请一些优惠政策,在进货上打好提前量,并定期与客户沟通,提前组织进货,及时满足客户需求。截至5月底,唐山石油仅售给经销商客户润滑油就达258万元。

四是完善考核办法。今年唐山石油修订完善了《大客户开发奖励办法》,并设置了先进红旗,分不同档位,按量兑现,多销多奖,不销扣罚。任务分解到站到人,促使全员上阵开发客户,分摊压力,形成合力,在全区形成“人人都是推销员”的营销氛围。截至5月底,唐山石油新增润滑油大客户30家,实现销售额452万元。

五是大力开展月销售竞赛活动。在开展非油品销售竞赛活动的同时,唐山石油还开展了润滑油专项销售竞赛活动,每月一赛,每赛一评,竞赛采取销售额得分制,以“零售占60%、团购占40%”的标准分别对片区、加油站进行全区考核排名,对排名靠前的片区、加油站给予表扬、奖励,极大地激发了员工比学赶帮超的热情。

六是加强员工培训,提高营销水平。唐山石油通过培训、考试,使员工熟悉、掌握各品类润滑油的性能及特点。借助“提升加油站管理知识竞赛”活动,强化员工在润滑油方面的基础知识,提升员工的销售能力和技巧,达到巧推活销的目的。

 
 
 
 
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