3月份，中石化广东石油分公司润滑油销售中心长城包装油销售9094吨，超进度30个百分点；同比增量2359吨，增幅35.0％，环比2月增量4765吨，增幅110％，销量比2月环比翻番，主要得力于以下六大措施。
“四个”强化，提升营销水平
一是强化客户开拓，按照2010年各区域行业开拓规划，3月主要抓电力、钢铁、水泥、注塑机、压铸机等行业大客户的开拓。二是强化营销分析，按地区、行业、客户、价格、品种等细化营销分析，为营销政策的制定提供有力支撑。三是强化价格政策，针对昆仑油的低价竞争，实行点对点差异化价格政策。四是强化渠道考核。推行整体营销概念，与经营部对接区域销售，紧盯五星级、四星级分销商渠道的激励与考核，联手共同做大区域销量。
深入督导，提振士气
本着“经营在一线，服务在一线，指导在一线”的原则，3月10日起，由黄汉南经理、林忠书记带队“靠前指挥”，各挂点部门主任、片区客户经理 “沉下一线”，前往深圳、惠州等经营部督导工作。督导全年滚动工作计划进展情况，了解考核和绩效分配，再次对接终端客户清单，倾听基层员工的困难与心声，与一线业务员亲切交流，号召大家树立市场意识，全员营销扩量增收，以突围的精神，捍卫市场份额。全程安排时间紧凑，在短短的十几天内走访了全省11家经营部，为基层部排疑解难，指明了方向，振奋了精神，一扫2月份市场不景气的阴霾。
劳动竞赛凝心聚气成合力
3月份，通过视频会议对2月份劳动竞赛获奖人员进行了表彰，及时树立典型，勉励后进；及时下发了《推进“比学赶帮超”劳动竞赛意见》，开展“一对一”结对竞赛和“组对组”竞赛帮扶活动，多举措促进竞赛；要求各经营部将中心统一制作的宣传标语、公告栏按照悬挂上墙，每日、每周、每月的销量通过板报公示，全面营造“比、学、赶、帮、超”的氛围。通过竞赛广泛发力，凝聚人心，人人参与，没有旁观者，全员营销，变技巧为销量，向管理问效益。
考核到位，配强营销队伍
根据《广东石油分公司润滑油销售中心经营部客户经理考核办法》，加强客户经理考核，经营部的客户经理，按销量分为七个区域分五个等级进行考核，每月通报表扬优秀的客户经理，批评考核评价差的客户经理。对连续或累计数次评价为差的客户经理，进行诫勉谈话，作降级、调整岗位直至辞退处理。通过强化考核，明确奖惩，打通客户经理的晋升渠道，鼓励客户经理提升销量。
打假见成效，助推销量
东莞假冒长城润滑油现象猖獗，对正品油市场冲动较大，2009年11月到2010年3月期间，在东莞市打假办、东莞市工商局以及当地政府相关部门支持配合下，对长城润滑油东莞市场开展了三次专项整治打假行动。共检查了6个镇区19个润滑油门店和一个润滑油调和厂以及2个用油工厂，立案查处9起，查获假长城润滑油大桶32桶，中桶191桶，散油约8吨，同时查获假冒大桶包装物和制假工具一批，价值约19万元。对制假卖假起到了震慑作用，打假初见成效，提高了客户对假油的辨别能力，维护了长城品牌的美誉度，又夺回了长城润滑油的市场份额，3月东莞润滑油经营部完成了月计划的140%，销量显著提升。
加强产销协调，保证供应
与润滑油茂名分公司建立起定期协调机制：部门主任每天跟进资源大体情况；采购员每天对接实际发货和资源具体情况；定期发信息给中心领导，汇报资源情况并请示需解决的问题。润滑油茂名分公司积极协且我中心开拓终端客户，对一定品种给予价格支持和资源保证。3月份，资源供应顺畅，解除销售提升的后顾之忧。
中石化广东石油分公司润滑油销售中心发扬“寸土不让、寸土必争”的精神，以突围的姿态，不畏强手、直面竞争、抢抓机遇、攻坚克难，狠抓生命工程，取得了显著的成效。3月份，实现了销量环比翻番，打好了市场翻身仗。
相关评论