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纳克虽小,因您而大——纳克“渠道”与“用户”有话说

纳克
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摘要:合成润滑油的优势已被行业广泛认可,但其市场推进并非一蹴而就。兵马未动,粮草先行,原料供应保障是前提;产能去低端化,生产企业转型阵痛不可避免;流通渠道的既得利益,如何保障并放大……整个产业链上的各个环节都理顺了,都受益了,相信合成润滑油市场的“井喷”将不再遥远。 纳克虽小,因您而大。作为领先的合成基础油生产商,纳克正以“中国创新”的合成润滑材料与合成润滑科技,助力中国润滑油企业开创绿色、环保、节能的全合成新时代。

3月,纳克携手其京津冀代理商——北京昊辉伟业石化有限公司,在北京成功举办第三届技术交流会暨上海纳克润滑技术有限公司新产品推介会。本次会议旨在打造一个行业共享交流的平台,传递合成润滑油的新趋势与新技术,近500名企业客户与行业人士出席了会议。
此次会议上,广州市智千重市场信息咨询有限公司总经理周毅敏女士携旗下五大优势媒体——中国润滑油网(www.chinalubricant.com)、《润滑油情报》杂志、润滑油情报网(www.lube-info.com)、润滑油情报微信公众号(lube-info)、中国润滑油网微信平台(chinalubricant)分别对北京昊辉伟业史德峰总经理,以及北京盛鑫和谐润滑油脂有限公司王春耕总经理进行了专访,以渠道的反馈和用户的声音,为纳克合成基础油点赞,为“中国创新”与“中国制造”点赞!

领先的合成基础油生产商——上海纳克润滑技术有限公司

基础油储罐

渠道有话说:

人物:北京昊辉伟业石化有限公司 史德峰 总经理

公司简介:北京昊辉伟业石化有限公司成立于2010年,是石油化工产品的大型专业贸易商,本着诚信为本、互惠互利、客户至上的经营理念,深得客户好评和业内人士信赖,是上海纳克和潞安纳克京津冀地区总代理。

北京昊辉伟业总经理史德峰先生(左)接受广州智千重周毅敏总经理专访


无心插柳柳成荫

回顾自己的基础油从业经历,北京昊辉伟业总经理史德峰先生介绍道,昊辉伟业之前主营传统基础油贸易,众所周知,传统矿物基础油贸易市场透明度高,利润空间有限,往往还存在压库存、压资金等风险,所以做得非常累又赚不到钱。不过,在基础油行业的多年诚信经营,让昊辉伟业和史总在客户群中建了自己的公司品牌与个人品牌,客户忠诚度很高。

谈及与纳克的牵手,史总用“有心栽树树不发,无心插柳柳成荫”来形容。2015年山西潞安纳克新品推出时,史总陪同朋友参加会议,本来是朋友有兴趣合作的,然而却失之交臂,反而是史总与纳克几经接洽了解,最终成就了昊辉与纳克的“姻缘”。
 
与纳克合作之后的市场之路却并非一帆风顺。虽然作为中国创新的合成基础油产品,纳克在中国及全球润滑油行业都掀起了一阵合成风暴,但在当时,其实是“叫好不叫座”。史总犟劲却上来了,他铁了心要把这项新的事业向前推进。

第一次,他一次性进了900桶的货,却连续几个月乏人问津,好不容易卖出一桶,高兴得连运费都忘了要,反倒亏了几百块钱。回想起当年的窘境,史总觉得,这些都是黎明前的曙光,是到达幸福彼岸前的考验。不过,挫折也让他更深入地思考,对于一种全新的产品,该如何更有效地实现市场传播,如何更快地为客户所接受和应用?常规的业务员逐一登门拜访推介显然并不能快速达到理想的目标。

2016年,第一次技术论坛及纳克新品推介会成功举行,当时,近300个京津冀地区客户到会,2017、2018,至今,已经成功举办三届。史总指出,通过会议的形式,让更多的目标客户了解纳克合成基础油的优势,也为有意进入合成润滑油领域的厂商提供了方向的指引与技术的支持。今年,多家当地典型润滑油厂商在会上现身说法,以自身的应用实践坚定了众多观望客户的信心与决心。用户的口碑最有说服力!史总相信,纳克合成基础油接下来一定会被越来越多的客户所接受与认可。

品质卓越的纳克合成基础油产品

上海纳克实验室

打造京津冀市场典范

京津冀是中国的经济政治中心地带,也是环保压力最大的地区。更严苛的排放要求,车主对更高品质油品的需求,将倒推润滑油行业升级换代。而合成润滑油成为市场主流已势不可挡。在这个过程中,企业会经历阵痛,但这是必须的,也是蜕变成蝶前的修炼。不过,史总也认识到,这个过程不是一蹴而就,而且需要经历一段“井喷”前的酝酿时间,同时,也需要更多优质基础油原料的供应保障作为前提和基础。

从纳克的代理商到京津冀地区的总代理,昊辉伟业与纳克的合作更加深入和坚定。合作的信心来自于哪里?史总称,与纳克吴跃迪、刘中文等领导团队接触得越多,了解得越深入,越为他们的个人品格和企业精神所折服。“纳克领导人,具有全球眼光,对行业趋势的把握非常准确,我常常跟公司的业务人员讲,纳克的每一款产品都不用置疑,每一款都是精品,关键我们怎样去推广,让更多的人爱上它。”

更重要的是,史总欣赏纳克人的奉献精神,“他们不急功近利,而是心怀远大理想,为中国润滑油行业的未来竭尽所能。”与纳克合作近三年来,史总坚持初心,以负责任的态度,不遗余力推动合成基础油原料与技术的传播及应用,赢得了上下游合作伙伴的认可和支持,市场销售量更以每年翻两番的速度递增。

合成基础油春天即将到来。不过,史总谦逊地表示,目前要谈市场占有率还没有意义,昊辉伟业从不好高骛远,而是扎扎实实做好自己的份内工作。目前,主要建设一些成功的试点,在一部分典型厂家重点推广,以点带线,以线带面,打造京津冀市场典范,发挥该区域在全国的龙头作用,带动周边地区乃至更远的区域迈向合成润滑油新领域。

昊辉伟业的积极作为以及突出贡献,也得到了纳克的高度肯定。史总表示,接下来,昊辉伟业将一如既往,与纳克携手合作,充分发挥区域代理商的极致功能,做好市场拓展与技术服务的工作,共同将纳克“中国造”的优秀合成基础油产品带给更多的合作客户,为中国民族品牌的腾飞与中国创造尽己所能。

 

用户有话说:

人物:北京盛鑫和谐润滑油脂有限公司 王春耕 总经理

公司简介:北京盛鑫和谐润滑油脂有限公司是集研发、生产、销售高品质润滑油为一体的现代型石油化工企业。旗下拥有“金帅”及英国“杰明顿”两大润滑油品牌。

2008年,北京盛鑫和谐润滑油脂有限公司与英国杰明顿品牌合作,根据中国国情开发了超长换油周期的润滑油,耐高温、抗氧化的有机钼润滑油,产品遍布了中国28个省、市、自治区,在车用油、工业油、船舶用油领域里都有创新发展。

金帅润滑油是北京盛鑫和谐润滑油脂有限公司生产的高级别润滑油,产品覆盖:车用润滑油、摩托车用油、工业用油、工程机械用油及润滑脂、防冻液、车用尿素等众多石化领域。金帅润滑油已经获得了沃尔沃、曼牌、奔驰等众多知名汽车及发动机制造商的原厂认证,成为了行业里的一匹黑马。

北京盛鑫和谐润滑油脂有限公司王春耕总经理

作为纳克合成基础油的典型用户,北京盛鑫和谐润滑油脂有限公司王春耕总经理介绍道,旗下两大品牌——英国杰明顿以及金帅,每个品牌都有两个级别,即高端和全合成,目前在全国市场已发展300多家代理商,以华北、西北为优势区域。对于合成基础油的应用,王总分享了几点心得:

一是要学会算合成油的经济帐

合成油的市场趋势已非常明显,无论是全球或中国,合成油都优越性都已备受认可。在中国,2017年起实施被称为“国Ⅵ”的最新尾气排放标准。这一标准相当于欧洲2015年正式实施的世界最严环保标准“欧Ⅵ”,同时,广大车主对能够为发动机提供更佳保护的高性能合成油的愿望也越来越强烈,从而推动合成油市场需求的水涨船高。

但为什么合成油在中国市场一直没有达到本应有发展速度呢?王总分析道,合成油换油周期大幅延长,代理商、汽修店主观认为这会减少卖油频率,损害自己的眼前既得利益,所以,他们对合成油并没有毫无保留地尽力去推广。这其实是一叶障目,王总称,只要学会算一笔经济帐,就会发现这种观点既片面又短视。

比如,普通油品1万公里换油一次,改用合成油之后,可以达到4-5万公里的换油周期,既能节省了3-4次的油钱,又节省了多次换油的工时。更为重要的是,合成油不仅寿命长,而且油压稳定、能耗低、能效高,动力感突出,能够始终为发动机提供很好的磨损保护以及动力支持,这是普通矿物油所不可比拟的,因此,从终端车主的角度来看,合成油是有利可图的。而从经销商的角度看,以前卖一瓶矿物油赚100元,现在卖一瓶合成油赚400元,虽然换油周期长了,总销售量少了,但利润却提高了,工作量也减少了,经销商不再扮演生厂商搬运工的角色,何乐而不为呢?

二是合成油营销要创新理念

王总无私分享了盛鑫和谐的发展经历。盛鑫和谐原厂址位于北京大兴,后搬迁到顺义,工厂2006年开始生产中低端的矿山用油,在当地市场占有一定的市场份额。但随着机械行业现代化的进程,设备更新换代以及自动化程度越来越高,中低端工业油品市场已经很受局限。为此,王总未雨绸缪,决心转型。但进口合成基础油很贵,从成本的角度看并不划算。2015年底,经过与昊辉伟业及纳克的接触,开始尝试使用性价比更高的纳克合成基础油调配合成润滑油产品。

王总坦承,刚开始时确实是半信半疑,新品调配好后,并没有急着在市场上开始推广,因为“打江山容易,守江山难”,一旦出现纰漏,就会丢失之前合作多年的老客户和优势市场。于是,新产品先在公司内部的车辆试用,然后再慢慢扩大到一些合作车队,经过将近一年的实践检验,公司生产的合成润滑油产品终于赢得了市场以及终端车主的认可。

对于合成润滑油如何做市场,王总认为一定要创新理念,他根据多年的实践,总结了一套系统方案。首先,盛鑫和谐执行的是销售+工程师的营销理念,也就是说,业务员既是销售员,也是技术服务提供者。这在车用油销售中是非常罕见的,极好地解决了经销商的后顾之忧,让他们在销售合成油时,能够自信地面对并解决来自客户的疑问和投诉。其次,要把产品的利润合理分化。合成油最直接的受益者无疑是车主,厂商转型高端合成油,成本高了,价格必然要涨,但一定要给经销商留出合适的利润空间。所谓“无利不起早”,只有把利润合理分化,让产业链上的各个环节——终端用户、代理商、厂商,普遍受益,才能朝着同一个目标一起努力。

北京盛鑫和谐润滑油脂有限公司生产、以合成基础油调配而成的高性能有机钼润滑油产品


三是主动转型胜于市场倒逼

盛鑫和谐今天的发展得益于王总对市场的前瞻眼光以及先行一步的魄力。在这其间,他坦言,去低端,去产能,犹如壮士断臂。但时不我待,一个企业只有主动及时调整战略,聚焦最具价值的市场领域,轻装上阵,才能在未来占据高点,长远发展。

通过使用性价比更高的纳克合成基础油产品,盛鑫和谐成功实现了合成润滑油产品线的升级和企业的整体转型,走上良性发展的道路。日前,由于在环保、节能、减排方面的突出表现,金帅润滑油被评为了“北京市知名商标”。产品受到了终端用户的认可与青睐,客户的品牌忠诚度越来越高。

谈及未来发展,王总对合成油的信心坚定不移——生力军已经陆续进入,赢得了市场的第一桶金,证明了合成润滑油的市场风向。相信纳克越来越丰富高性能合成基础油产品的面世,将帮助中国众多的润滑油厂商更快地迈向合成油时代,这是一件利国利民的壮举。盛鑫和谐将与北京昊辉伟业及纳克深度合作,同心协力,承担起民族润滑油品牌崛起和保卫中国蓝天碧水的企业责任。

 
 
 
 
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