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中石油河北销售公司开启“加油站+互联网”智能新时代

纳克
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摘要:中国石油河北销售公司(以下简称河北销售)倾力打造的智慧加油站。该公司基于现代互联网技术,借助大数据、云计算、车联网、物联网、移动支付等互联网技术手段,对传统加油站软硬件全面升级改造和商业模式重构,打造以“人·车·生活”驿站为目标的新型综合服务场所。
       空调、沙发、音乐、咖啡、免费WIFI……看着眼前如同机场贵宾室般的景象,很难想象自己正身处于一个加油站的便利店里。
 
       这就是中国石油河北销售公司(以下简称河北销售)倾力打造的智慧加油站。该公司基于现代互联网技术,借助大数据、云计算、车联网、物联网、移动支付等互联网技术手段,对传统加油站软硬件全面升级改造和商业模式重构,打造以“人·车·生活”驿站为目标的新型综合服务场所。这些举措让河北销售在日益激烈的加油站竞争中逐渐占据了主动。
 
       这里处处体现“用户思维”
  
       资料显示,全国目前共有加油站近10万座。然而,绝大多数加油站的经营理念依然停留在单纯的加油层面,促销手段也大多局限于打价格战,营销思路较为落后。
 
       “传统加油站模式存在明显的结构短板。”中国石油河北销售公司总经理杜丽学说,以前,河北销售也存在“三多三少”问题,低效站多、高效站少,低销量站多、高销量站少,边远站多、城区站少。随着互联网时代的全面到来,智慧管理概念正在迅速普及,借助互联网思维,以“智能化与现代化融合”推动成品油零售业务加快转型成为加油站发展的当务之急。
 
       河北销售石家庄第136加油站是中国石油投运的首座智慧加油站。在该站办理加油卡业务,仅需扫描客户身份证即可,办理成功后,客户相关信息就会直接上传到省公司信息系统,省去了提交身份证复印件等诸多繁琐的环节;该站设置了智能云POS终端,整合了多达99种支付程序,支持银行实体卡、虚拟卡、商业预付卡等支付方式和业务;站里每名员工的肩上都佩戴一个铭牌,上面醒目地印着二维码,扫码关注河北销售微信公众号后,就可第一时间获知油价变动、最新促销等信息……
 
       “‘互联网思维’其实就是一种‘用户思维’,企业要围绕顾客的个性化需求,整合现有资源,提供更好的服务体验。”杜丽学介绍说,比如河北销售新增了进站车牌抓拍系统,每日班结后提取当天进站车辆信息,并与零管系统数据比对,以此分析固定客户加油周期和流动客户消费比例等,指导加油站精准地开展客户维护工作。
 
       在建设智慧加油站的过程中,河北销售还努力引导营销管理人员树立新的营销理念,并基于这一理念探索一体化营销模式,对加油站目前提供的“油、卡、非、润、气、电”等多种产品实施整体运作、融合销售,为客户提供一站式服务。通过一系列综合举措,河北销售成功改变了过去“以我为主”的营销模式,逐步构建起“以客为尊”的全新互联网时代营销模式,客户消费体验获得了质的提升。
 
       这里是“油非并举”的“生活驿站”
 
       在河北保定94站线上体验区,记者看到,不少客户正在自助设备上办理业务。在该区域内,各种功能的自助设备排成一排,用户可以自助办理快递收发业务、取款、ETC缴费以及购卡、充值等加油卡业务。这里实质上已经成为一个线上线下相结合,以加油站为半径的社区生活综合服务中心。
 
       杜丽学告诉记者,所谓线下,即以加油站和实体店为中心,设立线下消费区、快餐服务区,拓展高品质的非油品业务;所谓线上,即以网站(推广店)为中心,为客户提供全方位的商品信息展示,提升客户的产品感知度。
 
       “就营销策略而言,以前加油站作为成品油销售终端,总是把更多精力花在制定各种油品销售策略上。这种一手交钱、一手加油的方式虽然简单,但很难帮助加油站与顾客建立起稳定的用户关系。如今,河北销售改变了经营策略,努力将加油站打造成为‘人·车·生活’驿站,从只服务车向同时服务人和车转变,形成‘油非并举’的销售模式。同时,依托互联网技术,建设网上商城,开发微信公众号平台和手机APP平台,打通线上线下销售平台,为客户提供立体化的销售渠道。”杜丽学说。
 
       不仅如此,在这一框架下,河北销售还根据不同区域、不同客户群的不同消费特点努力提升差异化服务品质。比如,保定94站地处社区型商圈,所以该站的定位是“健康生活站”,努力满足高端客户需求;京石高速公路徐水西3站位于京港澳高速公路京石段徐水服务区,主要消费群体为驾车外出的过路客户,所以该站的定位是“平安心驿站”,便利店也以提供便捷多样的出行服务为主;保定第7加油站位于出保定进北京的交通要道,车流量比较大,进出保定地区的旅游观光客户较多,所以该站的定位是“家乡美特色站”,主要经营产自河北各地的土特产;天气东112加油站周边遍布大型商场、会所、酒店,消费人群多为商务人士,所以该站的定位是“商务型加油站”,经营项目主要为进口商品、茶叶礼盒、名优酒品、高端乳制品、特色产品、高品质家居用品等。
 
       在线上方面,河北销售自主开发出“宝石花商城”,这是一个集PC端、微信和手机APP为一体的线上电商平台,加油站用户及会员均可通过其下单。2016年,河北销售还开展了微信营销业务,8000名员工人人都是客户经理,真正实现了全员营销。
 
       这里提供“产品+咨询”的“管家服务”
 
       “以前到加油站来,怎么快怎么来,加完油就走,现在很愿意多待一会。”“没想到加油站能有这么大的变化,智慧加油站真是先行者。”……在保定94站的留言本上,记者看到了许多这样的留言。
 
       仅仅几分钟后,记者就体会到了留言者们的心情——加完油后,记者想去下一个地点采访,顺口问服务员怎么走最方便。服务员马上来到站内大触摸屏前输入目的地,最优线路立即呈现。服务员还告诉记者,如果下次再外出,可以通过中国石油APP选择最佳路线,还能规划好中途加油购物的地点。
 
       事实上,这也是智慧加油站营销思路的一个重要突破,即改变过去单纯为客户提供油品的服务方式,延伸服务内涵,提供“产品+咨询”的一体化服务,通过打通商家、消费者、供应商之间的信息桥梁,当好客户的“油管家”。
 
       比如,在智慧加油站内,顾客除了可以享受到加油、购物、娱乐等服务外,还有如汽车美容、检测、车险代办、维修等实用项目可供选择。如保定82站率先与长城汽车(12.130, -0.03, -0.25%)4S店、五洲汽服联合开展“三一三联”营销法,即:买第一辆车、加第一箱油、做第一次保养在一条线上完成,与异业联盟单位联合客户、联合促销、联合服务,为客户打造汽车全生命周期式服务。
 
       在智慧加油站外,顾客享受到的服务也一点都不少。由于智慧系统已经把同一道路或区域的加油站连成线,形成面,站站相连、站客相通的服务自然水到渠成,所有车辆均可在河北境内享受到“连站、连卡、连线、连客”的标准化服务,为顾客省钱、省力、省时、省事、省心。
 
       统计显示,河北销售倾力打造的智慧加油站获得了市场的高度认可,油品销量平均提升30%,便利店的非油产品业务翻番,有的站点甚至翻了两番。更重要的是,河北销售智慧加油站的实践,不仅成为成品油运营模式升级的一种成功探索,也为中国石油适应互联网时代需求,实现有质量、有效益、可持续发展的目标探索出一条可供复制的路径。
 
 
 
 
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