印度集市：摩托车润滑油供应链中的关键环节

随处可见停放的摩托车、忙碌的机修工以及在独立保养修理厂或出售汽车零件和润滑油的社区店购物的顾客。如果您在印度光顾这种称为集市店的地方，通常就会看到这样的景象。

这些店铺大小不一，最小的面积一般有 100 平方米，摆满了各种汽车零件、润滑油和机械工具。但是，店主和供应商会充分利用店铺门前的空间，大部分时间都让机修工在路上维修摩托车。

照片：D.S. Nag
孟买西郊的一家修理厂

那么，这些店铺到底有怎样的重要性呢？ 这里是润滑油到达顾客手中的关键场所，决定了印度国有石油公司 Indian Oil Corp. Ltd. 和 Hindustan Petroleum Corp. Ltd. 以及 Castrol India Ltd.、Gulf Oil Lubricants India Ltd.、Shell India Markets Private Ltd. 和 Savita Oil Technologies Ltd. 等私营企业的销量，起到了至关重要的作用。

Kline & Co. 能源和石油部门的项目主管 Sushmita Dutta 表示，印度约有 50-55% 的摩托车机油销售是通过零售渠道（包括在集市上销售给当地修理厂），约有 35-40% 是由经销商加注的，其余则是授权的品牌修理厂。工厂加注约占销量的 10%。

印度 2015 年的润滑油消耗量为 230 万吨，是全球第三大市场，厂商的产品如果无法进入这些零售渠道，就会对业务产生深远的影响。作为行业机构，印度汽车制造商协会 (SIAM) 表示，印度的两轮车销量相比于 2010-11 年的 1,176 万辆，在 2015-16 年增加了 40%，达到了 1,645 万辆。可支配收入的提高、农村市场的需求增加和金融服务的支持推动了上述增长。随着两轮车的销量增长，润滑油厂商必须与这些店铺建立合作，以确保自己的产品最终用到车上。

但是要推动润滑油销售，仅仅是覆盖面还不足以成为决定因素。分销商和零售商推广产品所用的激励措施和赊帐条件也起到了关键作用。因此，厂商要凭借经销商忠诚度计划、机修工忠诚度计划和赊帐条件等方法来吸引对方销售自己的产品。“不同市场的做法有所不同。由于市场差异明显，所以要由分销商来做。”Vikram 说。

《Lube Report Asia》所采访的独立修理厂和集市店表示，他们达到指定的销量目标后，分销商不仅会延长赊账期限，还会提供奖励，而分销商又能以更低的折扣从润滑油公司采购产品。

“店主只会出售那些利润较高的产品。等级将是一样的，但是在品质方面可能有些差别。”Hetal Shah 说。Shah 已经从事这一行业 21 年，经营着 Yash Automobiles 零售店，在孟买西郊地区 Mira Road 销售两轮车零件和润滑油。

A-1 Motors 的店主 Sameer Shaikh 也同意这一说法。从事两轮车维修和汽车产品销售的 Shaikh 表示，他是因为分销商坚持要求，才从 Shell 润滑油转而销售 Motul 品牌润滑油。“我和他合作很久了。我有需求的时候，他就给我发货。他也允许我两三个月赊账最高 20 万卢比。”他说。

据业内人士称，大多数两轮车的车主在保修期内都会去经销商那里换机油，但在保修期过后，大多数人则去集市店和独立修理厂保养和维修车辆了。Kline 的 Dutta 表示，大多数车主因为缺乏相关知识，都会让机修工帮忙决定用什么类型和品牌的产品。

Manish Gupta 是印度东部比哈尔邦巴特那市的居民，他会放心地托付机修工来做这样的事情。“我只管骑车，然后交给店里保养。我很信任机修工，会听从他的建议。他们也会当着我的面更换机油。谁会有空拆开车辆检查机油呢？”他说。

Shajil Kumar 居住在印度的 IT 中心邦加罗尔，他说自己一般骑了 5,000 公里后就将摩托车送到服务中心去更换机油。“我会听从维修站的建议。”他补充说。在长期骑行的孟买本地摩托车车主中，只有很少的人表示自己偏向于找机修工来做维修保养工作。

独立修理厂在更换机油时通常收费 10-20 卢比，但是如果顾客在店里购买机油，则提供免费更换，只需 10 分钟左右就能完成。Prem Seti 从事润滑油和润滑脂销售已有 12 年，在 Mira Road 经营着 Bell Lubricants 零售店，他表示，摩托车行驶 2,500-3,000 公里就应该更换机油，这样能确保燃油效率和发动机性能最大化。经营 Roshan Auto Parts 零售店的 Bhagraj Chaudhary 表示，只有约 10% 的顾客知道自己的两轮车应该使用什么类型的机油，而大多数人则会询问机修工。

A-1 Motors 的店主 Shaikh 同意这一点。““10 个顾客里有 7 个会听从我们的意见，另外 3 个会指明自己要什么产品。”他说，并补充说 20W-40 等级产品在市场上比较受欢迎。他表示，针对摩托车设计的机油不应该用于小轮摩托车，因为小轮摩托车的发动机位于车座下方，空气流通不佳，运转起来温度要高得多，使用摩托车机油会影响燃油效率。拥有 14 年行业经验的 Shaikh 表示，顾客对小轮摩托车必须使用低粘度润滑油才能获得最佳效果。

Castrol 的 Apte 坚持认为，年轻消费者对两轮车的技术认识正在逐渐加强，因此也更多地参与决定要使用哪种润滑油。

Kline 预计，从 2015 年到 2019 年，印度的摩托车机油总需求量将保持 6.0-7.0% 的复合年增长率。2015 年印度两轮车润滑油市场的规模约为 200-250 KT。Kline 表示，印度两轮车数量的增长（可能与预测期的增长率相似）将拉动需求，而贴牌制造商打算拓展和打入农村市场。

“但是，我们相信小轮摩托车市场会推动印度的两轮车增长，小轮摩托车自 2011 年以来已经实现了两位数的增长，我们预计摩托车的增长率要缓慢很多，约为 3-4%。”Dutta 说。