如果你可以与现有客户和潜在客户沟通，与每个人展开大量独特的线上谈话，情况会怎么样？ 在与他们的谈话中，你能否排除所有干扰项，直击客户的个人兴趣、行为或偏好？ 你能否以一种可展开的灵活方式，在合理的预算限制内与他们交流？
你可能认为这种事情只会在未来发生，但其实这种情况已经出现在其他领域，并且目前正在汽车二级市场中发生。 这就是行为营销，而一切就在于推动个性化。 （注意，不是传统意义上的个性化！） 从营销角度而言，这表示智能使用内部收集的数据或是购买外部数据库以瞄准现有客户和潜在客户，从而推动个性化营销。
行为基础
过去的细分市场策略通过广泛的细分市场鼓励机油商家“向普通客户进行营销”。 这些市场细分是基于客户的收入、年龄、性别和地理因素等。
现在的新趋势是面向数据库中的每个人“高度个体化”网站内容，然后通过自动化技术以在合适时机向他们推送合适的产品和服务。
《Direct Marketing》杂志报道称，64% 的美国和英国消费者更希望公司为自己提供相关联的优惠信息。 此外，杂志编辑 Elyse Dupre 还指出，74% 的在线客户会对网站呈现出无关的内容、优惠信息、广告或促销信息而感到失望。 因此，如果商家直接和个人客户谈话，那么客户会被强烈吸引住并大量购买产品。 （当然，说起来容易做起来难。）
推动个性化
Bryan Brown 是一名专业市场细分专家，他为专门从事电子邮件、市场营销和自动化技术的公司 Silverpop 管理博客，并建议说不必担心即刻打造全球最为复杂的生活行为营销系统会有什么问题。 相反，他为希望开始建立相关系统的《Lubes’n’Greases》读者提出了五个建议步骤。
1. 建立一个中央营销数据库。 Brown 表示，有效的行为营销始于从封闭的营销技术转为统一的数字营销数据库，而数据库中则涵盖了公司通过各个渠道与每位客户的互动信息，例如现场访问、电子邮件、社交媒体、移动应用、线下访问、客户关系管理、实地位置和 Web 表单等渠道。 拥有了数据库，并可以利用其中来自各种在线和线下渠道的个人信息数据、关系数据和行为数据以全面掌握客户身份，之后人们便可以准备开展行为营销。
2. 根据客户行为细分市场以及推送消息。 Brown 告知《Lubes’n’Greases》杂志，首先要根据一些关键特征将联系人员分组，然后根据这些特征推送相关内容。例如，可以查询 30 天内访问过网站或登录页面以及观看过产品视频、但没有请求销售拜访的联系人员。他建议向这些联系人员推送消息以激励他们请求销售拜访，将他们视为目标客户。
3. 自动发送由行为触发的消息。 下一步就是开始让联系人员的行为驱动即时响应。 Brown 称：“与其定期进行查询以搜索满足一定标准的联系人员，不如设计一种程序，一旦联系人员执行某特定行为或没有执行某行为，营销平台就会自动向其发送消息。”他还表示，让现有客户或潜在客户的行为驱动消息的即时发送，可以让人们根据自身情况进行交流，提升内容的相关性以及更接近真正的一对一交流。
4. 根据每位接收者的行为，在电子邮件中插入相应的动态内容。 Brown 表示，这种方式能极大地促进客户的参与度、客户身份转换和增加收益。 卓越的内容理念包括提供相关文章、新闻资讯、博客、图片以及举办网络研讨会等。
5. 个性化网站体验以反映每位访问者过去的行为。 Brown 继续表示，由于在电子邮件中插入动态内容可以提升客户参与度，因此也可以在网站中插入动态内容。 牢记这一点，他建议你建立基于相关规则集的内容网站模块，可以利用行为营销数据库以根据每位访问者过去的行为向其提供相应照片、文本和视频。 例如，有人之前访问了厨房用具类网站并购买了一个披萨板，那么在返回该网站的时候他可能就会看见披萨刀、高级披萨原料优惠券或是如何正确揉披萨面团的视频等信息。 同样地，有人可能预订了离家约 150 英里的旅馆房间（距离不算远，表明他可能会驱车前往），那么他可能会收到一份更换机油的优惠券和免费赠送的车辆安全检查。
Brown 表示，通过这五个步骤，人们将不再以群体为单位进行营销，可以开始满足每个人的个体需求和期望。“此外，商家还可以制定和开展活动以与‘个人细分市场’互动，极大地增加现有客户和潜在客户的参与度。”
变得更贴近
对于真心希望“推动个性化”的人员，有两种平台可以帮助他们达到更高层次：移动应用和社交媒体。
首先介绍移动应用。 上文中 Bryan Brown 列出的几点原则可应用于现有客户或潜在客户的移动电话设备，以让客户的购买体验更加便捷、个性化和有所益处。 但是，和行为基础一样，这种平台的关键也在于自动响应跟踪信息，以增加目标现有客户或潜在客户可在合适时机获取合适消息的概率。
Silverpop 估计，四分之一的手机上安装应用不会被人们二次使用。 为保证你的品牌应用不会出现这种情况，你可以设计一种程序，规定一旦应用的“不活跃”时长达到一定期限，便会为客户发送电子邮件或是弹出网页提醒，告知他们该应用可提供的价值。 例如，可以设计这样一条提醒消息：“我们发现您已有一段时间未使用我们的应用–立即使用，解锁一些不错的奖励吧！”这样，你便可以获得客户参与。
在社交媒体方面，Wildfire Interactive 的一项研究表明，42% 的 Facebook 用户会参与一些网页活动以兑换折扣或“社交优惠券”。这种优惠券是由企业分享到 Facebook 的新闻源中，用户可以打印出来并用作真正的优惠券以进行兑换。 Facebook 的“点赞”功能可以精准定位那些最有可能参与活动的购买者。 一旦确定这些购买者之后，商家便可以了解他们的人口统计信息，从而自动推出定制活动以进一步在线吸引这些购买者参与活动，或是通过传统的营销活动吸引他们。
从营销角度而言，个性化的整体概念就是与现有客户和潜在客户建立关系。 所有这些技术只有一个目标，即针对这段关系获得实际回报。 而这一切可通过成功开展行为营销得以实现。
当然，现在的问题在于，汽车二级市场的商家可以如何利用行为营销？
如果你的公司没有关于客户生活行为和其他偏好的内部数据库，那么应该寻找方式以建立这样的数据库，并且通过网站和其他资源渠道不断加入其他客户信息。
接下来，整合外部数据库和你的内部数据库，完成以下两件事： 1) 在现有的数据库客户信息中添加缺少的其他生活行为和偏好信息；以及 2) 确定最有可能的购买者（尚未被定为客户），然后确定相关信息并将其设为目标客户。 管理灵活的数据库对于有效的行为营销至关重要。
不要过于亲近
Dupre 在《Direct Marketing》中提到，必须要“面向所有人推动个性化”。确保你的产品和/或服务贴合客户的生活方式，能满足他们的需求、需要和兴趣。 例如，推出满足客户细分市场需求、需要和兴趣的丰富机油产品，例如高里程机油、延长汽车行驶时间的机油、高性能机油、环保型机油和价值品牌机油等。 然后个性化每一品牌产品的相关信息以贴合相应功能。
同时，你还需要“面向个人推动个性化”。现在你的数据库中已涵盖其他生活行为和偏好信息，可以使用数据库建立模型或设计系统以跟踪行为活动。 例如，当客户访问你的网站以了解机油更换服务站相关信息时，立即向其发送电子邮件，赠送下一次机油更换的折扣券。 当非客户人员访问你的网站时，弹出一个简短调查以将其信息收录到数据库中，然后在其下一次购买时根据已确定的、他们所使用的产品和服务提供相关优惠信息。
最后一点，汽车二级市场公司不应过多参与到客户的生活中。“不要让个性化变得太可怕，”Dupre 提醒道，并指出需要牢记三件事情以避免客户产生“专制者”的看法。 首先，保持耐心，注重建立长期关系。 第二，尽量询问与现有客户和潜在客户联系所需的最少信息。 最后，坦诚告知将如何利用客户所提供的任何信息，并且提供的任何信息都需获得客户许可。
经验在于机油商家不应仓促推出活动、过于冲动或者过早跟踪客户行为。 但他们的确需要开始建立自己的数据库，精心制定策略。 行为营销是一种新兴趋势，需要让现有客户和潜在客户的相关信息更加个性化。 并且汽车二级市场中的行为营销似乎还存在发展和兴盛的空间。
尽管现在这是一种新兴趋势，但未来不会仍然如此。 现在的传统营销将会让位于行为营销，而在未来行为营销可能最终也会被视为传统营销。
汽车二级市场商家所面临的问题在于，“你是否愿意为行为营销让位？”
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