在中国石化润滑油辽宁销售代表处，一贯乐呵呵的销售代表周玉罡这些日子都是起早贪晚，早上五、六点钟起床，其中一天才四点半就出门了。他说：“每天一睁眼，就想着怎么去开发客户，一直在市场上奔走，头两天回家，才发现11个月的孩子会走路了。”令他欣慰的是，通过大家的共同努力，一个月来，辽宁代表处共走访了200余家客户。
面对新常态，经济发展速度放缓、市场需求减弱等多种因素带来的严峻挑战，润滑油有限公司在全体营销人员中深入开展“客户开发竞赛”活动，激励和推动全体营销人员主动出击，全力抢占市场终端，扩量增效，提升企业终端市场影响力和竞争力。自3月份竞赛活动开展以来，全体销售人员开拓市场的积极性和主动性持续增强，活动开展以来，截止到4月17日，走访客户4269次，新开发客户157家。
对标找差距 开发争第一
客户开发竞赛的榜单就挂在中国石化润滑油河北销售代表处的会议室的墙上，每个人的名字、任务量、完成率都清楚地标注在上面。对前三、后三都进行日、周通报，还出台了一系列激励措施，每名同志路过时都忍不住多看上几眼。销售代表张长永这月考评是第二名，他说：“争取下次得第一。”公司开展客户开发竞赛以来，河北代表处细化各项措施，人人有压力，将指标、考核都张贴在榜单，每周总结、考评。销售代表们主动提出，每两周回家一次，节约出时间跑市场。每人包里保证有一瓶水不动，以避免遇到紧急情况时没水喝。
客户开发竞赛活动面向润滑油有限公司26家具有销售职能的单位，涉及销售人员近2000名。对销售单位一把手大客户拜访次数、一把手规模以上客户拜访次数、人均规模以上客户拜访次数和规模客户开发成功率等设立考核和激励措施。除公司激励措施外，广东销售分公司等单位还增设了“金靴奖”、“开发奖”，进一步形成“人人身上有指标，个个脚下有动力”的局面。一些销售单位的人员全部走上市场，销售单位成为“空巢”，一批销售业务人员为开发市场牺牲了节假日，平均月休息时间少于四天。销售业务人员千方百计捕捉商机，寻找拓展市场的机会。一个人开发了客户，周围的同志都向他祝贺。你追我赶的客户开发热潮蔚然形成。
哪里有商机，哪里有我们
销售业务人员发扬“不怕别人置之不理，不怕路途偏远、不怕难度有多大”的“三不怕”精神、“流血流汗不流泪，掉皮掉肉不掉队”的硬汉精神，时时洞察客户动态，盯紧客户需求，把准一切机会，采取各种针对性策略，一次不成功就继续逐家走访。
“现在我们看见客户，眼睛就发绿光。看见设备，就想扑上去。”广西销售代表处杨裕泉风趣地说。实际工作中也的确如此，销售代表们在走访过程中发现了一家企业，看见了大型生产装置，都会欣喜地前去拜访，锲而不舍地推介产品。
3月底，销售代表张发耀又销出去了10吨导热油。他说：“多亏我走得勤，否则这一单就可能错过了。”广西的这家道路材料公司，就是他循着生产装置追踪而拿下的客户，
从南宁狂奔120多公里后，销售代表何俊峰在一家铝矿开采企业，沿着又高又陡的楼梯攀上高架桥，和该企业设备人员一起观察搅拌机运行情况，又进入到油品库挪动200L大桶，对某国外品牌油品进行取样。最后来到该厂设备科和科长一起洽谈了设备替代用油的订单量。“我们随叫随到，还要经常不请自来，这代表着我们的服务实力。”
一位长城润滑油经销商说：“我的门店他们经常来，叫上我们的业务员就去开发市场了，我真怕干不好，对不起他们的努力。”
目前，客户开发竞赛正在广西销售代表处如火如荼开展，销售代表们走访客户数大幅提升，广西销售代表处销售进度位于排名前列。一位销售代表表示：活动中，深受大家拼搏精神的感染，也激发了自己的斗志，在市场开发成功率不断提高中为销量增长做出了贡献，也使自身业务能力获得了明显提升。
挖潜大客户 提升影响力
在客户开发竞赛中，针对战略大客户挖掘市场潜力是一项重要内容。在客户开发竞赛中，润滑油有限公司领导班子成员也全部走上市场一线，率先示范推动，走访战略大客户24家，深挖老客户潜力，实施存量客户深度再营销。同时慰问销售业务人员和各级经销商，掌握第一手市场信息，现场指导客户开发工作。而所有销售单位的一把手，同样都身背任务，参与到市场开发中来，先后拜访72家。各级负责大客户业务的销售人员也进一步凝神聚力，加快大客户开发步伐。
自客户开发竞赛开展以来，华中销售中心客户经理夏文静拜访客户的频次增加了，油品替代的进程也在加速。3月底，她第三次来到方大特钢，和方大特钢设备材料部的同志，进一步就方大特钢炼钢厂的一个新的用油国产化项目展开研讨，提出了整套设备润滑方案，初步达成共识，以长城油品替代进口品牌。
“我们非常认可小夏的工作，她的工作都是在为我们实现优化运营，是在为客户考虑，为我们‘算进账’，‘客户是上帝’的理念在她身上体现得很充分。”设备材料部的同志一致表态。
“长城润滑油已占方大特钢市场份额的98%，我们和客户正在努力向100%进军。看到客户用上高品质的油品，设备顺畅运行，又实现了降本增效，心里很高兴。”夏文静说。
长城润滑油和方大特钢的合作正成为冶金行业的又一个跨产业合作标杆。
谁拥有终端，谁就拥有了市场。长城润滑油客户开发竞赛的开展，加强了战略客户、规模客户、中小客户的开发维护，产生了积极的市场影响。一位国外品牌润滑油的经销商表示，深深感受到了长城润滑油给他们带来的压力。
通过开展客户开发竞赛活动，长城润滑油加快市场开发进程，一点一滴地积累成果，有效地巩固了市场份额，稳定了销量。目前，规模客户蓄客数量已达6000余家。关键是进一步加深了和战略大客户的合作关系，掌握了大批的终端客户，拥有了更为庞大的客户资源，成为未来竞争发展的重要基础。
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