卖润滑油“上瘾”的女站长

“李站长去其他站调货了，你先在站长室等等她吧，应该一会儿就回来。”笔者走进山东滨州石油第六加油站，被便利店营业员告知。

尽管早有预约，但扑了个空也是我预料之中的事，因为早就听说这座站的女站长李素新为卖润滑油经常在外奔波，很少有在站里见到她的时候。

10分钟过后，站上驶来一辆拉着3大桶液压油的皮卡车，李素新从车上跳下来，急忙奔向站长室。

“客户突然给我打电话要5大桶液压油，站上只有两桶的库存，我就赶紧到他们站调货去了。”李素新一边风风火火向站长室走，一边快言快语地解释。

李素新身材娇小，裹着一身湛蓝色的工装，背部明显被汗水浸透了一大片，额头的汗珠被透进室内的阳光映辉着闪闪发光，微挑的嘴角带着甜甜的微笑，显得极富有亲和力。但最引起我注意的还是她肩上背着的那只鼓鼓的皮包，能有什么重要的东西会把包装的这么满啊？

李素新把皮包小心地放在办公桌上，脸上略过一丝不易察觉的倦意，但还是麻利地给我倒了一杯茶，然后坐下来，打开了话匣子。

用她的话说，做销售最主要的一点就是要有行动。只要有行动，就一定会有机会；如果没有行动，肯定一点机会也没有。

不管是有意出去跑客户，还是走亲访友，李素新都忘不了想尽办法采集更多的客户信息。有时有朋友劝她，某某客户原来的进货渠道很稳定，去拉也是徒劳，是不会用她的油的。但她仍然要给客户打电话，自信地将自己和长城润滑油的优势推销一番。就是遭到拒绝，她也不气馁，依然觉得自己是有收获的，最起码通过打电话算是与客户相识了。过后，她就时不时与客户联系一下，有时还上门给客户送点小纪念品，遇到合适的机会，她还与客户一起吃顿便饭，与客户更深入地培养感情。去年春节前夕，她觉得这是与客户促进感情的一个最佳时机，因此，不管是固定客户还是潜在客户，只要是她知道的，她都挨家挨户的走访。一天走下来的路程她自己都很难算清。几天后，她的嘴唇长出了水泡，吃饭都很难张开嘴。

推销过程中，李素新遇到最大的困难就是客户嫌长城润滑油价格偏高。她就认真学习每款润滑油的功效和使用方法，从长城润滑油过硬的质量上打开突破口。她告诉客户正牌长城润滑油桶上有二维码，客户可通过二维码辨别便利店润滑油的真伪。并且，她用自己多年来的工作经验，讲给客户保养机械设备、车辆的重要意义，与客户精打细算算经济账。这样一来，长城润滑油的优势就凸显出来，她的客户也就越来越多。

“丁零零……”一阵清脆的电话铃响起，李素新接起电话。

“不好意思，不能再陪你了，我要去给客户送货。”她一边略带歉意地说着，一边打开那个鼓鼓的皮包。

我这才看清，她从包里拿出一个厚厚的本子，每张都密密麻麻地记了客户的地址、联系电话及每次购油的具体情况等。她熟练地查看了一下一名客户的信息，然后将本子重新放入包内，背起来就走。

“李站长卖润滑油‘上瘾’。”便利店营业员半开玩笑地向我解释，“她给客户送润滑油有时还带一些其他商品，一月下来能实现营业额十多万元，占到我们站非油品任务量的75%以上呢。”