秦皇岛石油：润滑油业务成门店销售“主力”

秦皇岛石油将润滑油作为门店销售增量的重要抓手，通过加强片区团队调度、润滑油销售竞赛、润滑油泵岛营销、客户开发、维护等多举措培育、开拓润滑油市场。目前，润滑油销售已占门店销售额的三分之一，成为门店销售“主力”。

竞赛激发活力。2012年10月起，润滑油正式成为零售非油品的一个经营项目。经过几个月的市场培育，润滑油市场开发缓慢。为扭转局面，秦皇岛石油在2013年4月举行便利店销售竞赛。竞赛增加片区团队调度奖，对调度、指导、监督得力的片区予以奖励。烟酒是门店销售重要组成，4月恰逢烟酒销售淡季，各片区决定充分挖掘润滑油业务潜力。通过广泛撒网搜集信息，发动人脉关系，片区将辖区内加油站联系起来统一调度，公司从润滑油配送、补货、品类等方面予以支持，整体团队合作开发，收效立竿见影。竞赛当月润滑油销售环比增幅达225%，使润滑油销售划出上行线。

泵岛营销推广。润滑油端架在便利店内占很小比重，不易吸引顾客眼球。该公司创新设定润滑油泵岛陈列模板，模板包含防冻液、防凝剂、摩托车、汽车机油等，并针对不同季节销售和促销活动进行“主角”、“内容”、“主题”更换。各加油站根据模板统一摆放泵岛润滑油堆头，堆头在吸引顾客眼球的同时，也为加油员口头推介润滑油提供“实体支持”。

维护客户稳量。2012年6月，润滑油业务整合，很多客户流失。为拉回客户，该公司采用SWOT分析法，分析润滑油内外部竞争环境和竞争条件，要求开拓市场前关注三个价格走势，即关注周边润滑油价格走势；研究公司价格政策，如当期上级公司批准的零售、批发最低价；客户所能接受的润滑油价格区间；从中寻找最佳契合点，知己知彼，再上门走访客户。扬长避短，开发客户。该公司润滑油价格稳定，经销商价格投机，波动较大。而经销商低价只是吸引人气的手段和策略，其根本落脚点还是利润。该公司在竞争对手低价或赠油促销，没有销售机会时，采用盯人策略，每天和客户了解其购买润滑油价格。当竞争对手调高价格或是促销活动结束时，公司销售人员适时出击，做成润滑油销售。为维护客户，销售人员和客户勤联系，常沟通。逢客户婚丧嫁娶必到，当客户遇到困难及时伸出援手，真诚无私地帮助。通过心与心的交流和朋友式的交往，建立互信。将已开发客户牢牢锁住，运用口碑营销，通过老客户介绍新客户的链条式开发，稳量增量。