每年的三季度都被润滑油行业视为传统的淡季。但市场中总有那么一部分客户，淡季市场销量不淡，每年总能超额完成预期销量。——就是这其中一位。
针对13年润滑油市场整体疲软，一些经销商总觉得今年没能完成预期目标是很正常的事，如果今年还能超额完成目标销量那才是一件不正常的事！接下来，让我们分析一下“不正常”的盘锦客户是怎么做到淡季度市场销量不淡的。
一、抢网点就是抢销量
冒着炎炎夏日，一早就开着车沿着规划的路线拜访丹弗的或“非丹弗”的终端客户，了解终端需求。每两天总能将一家“非丹弗”的终端客户变成丹弗的客户。前两天我和盘锦张总走访终端时发现一家攻了好多次没拿下来的终端客户，这次也成为我们的客户了。我感到很惊喜，就问张总：这家客户以前每次来都认为自己销量不错，而且经销的也和我们一样是国际品牌，你怎么就在我不在场的时候悄悄拿下了呢？张总一番话顿时让我明白了道理。他说，井经理，你说你嫂子人怎么样？那还用说，不仅长的漂亮，人还贤惠。那我呢，我看了足足一分钟，不知如何答复。他又说井经理啊，当初追你嫂子的男孩子多了，你知道为什么她会选择嫁给我吗？因为无论在她开心的时候还是不开心的时候我总是第一时间在她面前。我让她每天看到最多的一个人除了我还是我。我明白了，日久生情！开发终端客户其实也是一个道理啊。
终端网点多了，销量自然也就上去了，就像有了老婆想要孩子还不容易吗？
二、促销做到客户心里去
谈到促销，我想大家都不陌生，而促销所能达到的预期却各有不同。盘锦客户的促销也很有特色。盘锦市场每次促销分成油品、实物和旅游。每次促销都是将公司给予的一部分返点和自己的利润的一部分拿出来针对不同的终端开展不同的促销。例如：一些修理厂缺少设备，那么可以累积到一定的量送设备，小到工具、饮水机，大到电脑、气泵、举升机；如果是油品卖得好，因为生意忙，长年也没能带家人出门旅游，那么可以按积分得旅游名额。每年三次旅游机会，只要积分达到了，我们可以组织客户的全家出去旅游；三是针对一些丹弗品牌忠诚度很高的客户，该送的设备前几年也都送过了，旅游暂且也没有例入计划的，就直接返成油品，但不同的是，终端所返油品的级别不能是所进级别的油品，这样使终端客户敢于使用丹弗不同级别的油品，除了扩大丹弗在终端货架上的占有率，同时也为消费者使用好油提供了便利。
张总说：做促销就像恋爱时送对象礼物是一个道理，她若喜欢，不在于便宜或贵，她不喜欢的，你哪怕送的再多，也得不到她的好感！
三、避虚就实，赢得市场
做润滑油的都知道，要出量就得扩大柴机油的占有率，但盘锦今年集中所有力量开发汽机油市场份额。现在来看，这步走对了。今年受大环境影响，柴机油市场十分疲软，竞争更加激烈，而占市场份额相对要小的汽机油市场因为启动较早，现在已弥补柴机油市场因疲软而造成下滑的那部分销量。这也是盘锦市场销量稳中有升的一方面。
四、先行一步，成功就在不远处
张总在市场上他总是先行一步，做到其他品牌的前面，促销如此，终端开发也如此。他说这就像谈恋爱一个道理，当一个女孩子你喜欢的时候就得主动去追，当别人把你喜欢的女孩子追 到手成为孩子他妈的时候，你再付出什么也没有用了。
只有淡季的思想，没有淡季的市场。总结盘锦张总的成功经验，让我悟出一个道理，做业务和谈恋爱是一个道理，一个成功经销商的奋斗史肯定后面有一段精彩的恋爱史。
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