2013年5月，中国石化润滑油河北销售代表处勇夺润滑油公司销量红旗一面，1-6月销量实现同比增长6%。其中，工业油完成了年计划的66%。“做好区域内规模客户开发，是我们能实现销量增长的主要因素之一。”中国石化润滑油河北销售代表处经理马西俊说。
需求放缓，河北地区市场竞争激烈，如何扩量增效，河北销售代表处按照公司部署，打响开发规模客户的攻坚战。“规模客户就是需求量没有战略性客户多，但也有一定规模的需求处于中等水平的企业客户。”销售代表周东风解释说：“河北销售代表处根据自身条件，不断扩大区域内规模客户的销量，以此作为增长点。”
做好三门功课
“你们对我们设备的用油量和换油周期知道得真清楚，不愧是行家。”一家纺织企业设备部门的技术人员赞叹长城润滑油销售代表的本领。
河北省具有多个开发区，还具有多个大型物流场所。马西俊认为，河北规模客户是个富矿，河北代表处要紧抓住不放。
河北销售代表处开发市场前的主要工作是摸清市场，他们要求做好三门功课，一是进行行业梳理，对河北地区规模客户分地区、分行业进行调研，二是了解竞争品牌的销售情况，三是掌握目标客户设备的用油要求，这成为他们市场出击的“三门功课”。他们先后对河北四个区域国家级经济技术开发区规模客户进行了调研走访，并形成了详细的有价值的调研报告。业务人员利用各种渠道广泛搜集市场、企业信息，在此基础上研究提出了详细的目标客户名录。
“知己知彼，百战不殆”。正因如此，在面对客户时，他们迅速体现出了自身的业务能力，形成了服务优势。河北销售代表处目前已拥有规模客户200余家。
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