中国石化湖北荆州石油润滑油经营部的王捷，8年来带领团队，把每一次挑战当成机会，在激烈的润滑油市场竞争中开拓出一片新天地，将长城润滑油销量从2003年的20吨提升到现在的2000吨。
“王经理！森鑫板材厂的润滑油长期由我供应，你为什么要搅了我的生意？”2010年12月的一天上午，中国石化湖北荆州石油润滑油经营部的办公室突然传出一个高分贝的女人声音。
“不瞒你说，由于中国石化的油品质量过硬、服务又好，森鑫板材厂主动找我们买油。如果你长期从我们这儿进货，我可以把板材厂的生意让给你。”在王经理和颜悦色的劝说下，女人渐渐平息了怒气，走的时候居然与王经理签了长期购油合同。
这位王经理就是湖北荆州石油润滑油经营部的王捷，这位个子高挑、已过40岁的女经理，自2003年接手连年亏损的润滑油经营部后，8年来带领6人团队，把每一次挑战当成机会，在激烈的润滑油市场竞争中开拓出一片新天地，将长城润滑油销量从2003年的20吨提升到现在的2000吨，润滑油销量在湖北石油名列前茅。
帮客户算好“经济账”
一直以来，某机械厂使用的都是国外知名品牌润滑油，年用油量达600吨。在荆州这个工业欠发达的地级城市，该厂绝对是个大客户。
由于该厂的很多机械设备销往国外，国外用户只认国外知名品牌润滑油，因此，该厂坚持不用长城润滑油。
为了赢得这个大客户，几年来王捷动了不少脑筋，吃了不少苦头，但一直没有成功。2010年6月，在好不容易征得厂方同意的情况下，她带领长城润滑油武汉分公司的工程师，一次又一次地来到该厂生产车间，仔细察看哪些机器的部位需要润滑，了解这些部位的操作特点及工作强度等，把一切了解清楚后，王捷在工程师的帮助下，制定了长城润滑油的组合使用方案。
王捷对该厂不同机械部位的润滑油使用品种进行细化分档，使该厂的润滑油使用成本由原来的3700元/吨降至2200元/吨，较原来降低了40%。在保证使用效果的情况下，面对巨大的成本降低空间，该厂终于动心，同意由王捷每月为其供应65吨长城润滑油。
像这种为客户量身定制的长城润滑油用油方案，帮助客户降低了成本，最终都能得到客户的认可和采纳。湖北某人造林制品公司是王捷争取到的又一个大客户，该厂用油量已达到125吨。
巧妙绕过赊销“雷区”
2010年8月，荆州某洗衣机厂新进了一批生产设备。王捷得知消息后，多次到该厂宣传长城润滑油的品牌和质量优势，说服厂方为新机器的使用寿命着想，一定要用正宗的长城润滑油。厂方同意了，但提出赊销的条件，而赊销正是湖北石油严令禁止的“雷区”，怎么办？就这样把“煮熟的鸭子”拱手让给别人，眼睁睁地看着“肥肉”落到别人之口吗？
这不是王捷的性格。通过多方打听，王捷找到该厂的另外一个供应商。通过谈判，该供应商同意签订三方协议，由其向王捷买油后再卖给该厂。通过这种方式，王捷巧妙地绕过赊销“雷区”，促进了润滑油销售。
为防止该经销商私自在外进油后以中国石化的名义供应给该厂，王捷又与厂方约定：每次收货前一定要打电话给她进行核实，查看“随货同行联”上是否加盖“荆州石油润滑油经营部”的防伪公章。
发挥“火车头”作用
“小甘，你困了就去沙发上打个盹儿。”一个冬夜，为了赶录数据，王捷带领两名员工，从8时一直工作到第二天的下午。晚上，为了驱除睡意，王捷不时用冰冻的矿泉水瓶冰自己的脸。第二天早上，她就在公司旁边的小卖部买牙刷、毛巾漱口洗脸，吃完早饭，又继续工作。
作为润滑油经营部的经理，王捷既要抓销售，又要抓管理，调动8个县市公司的润滑油营销积极性，规范近200座加油站的润滑油经营行为。
市县公司一体化改革后，县市润滑油经营没有人员编制。在这种情况下，为了不让县市市场流失，王捷多次到各县市进行调研，与相关人员进行座谈，先后摸索出“经销商代理制、指定站长负责制”两种经营模式，收到了很好的扩销效果。
2010年6月，王捷带领全市润滑油经营人员，加大客户走访力度，销售润滑油319吨，远远超过湖北石油下达的220吨的指标。
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