在新生产装置投用、产能达到10万吨的情况下，中国石化润滑油天津分公司确立了OEM市场和经销市场“一个都不能少”、要做两个市场“老大”的目。
中国石化润滑油天津分公司是长城润滑脂的主要生产单位，以前注重发展OEM客户，一度淡化了经销市场的开发。
在新生产装置投用、产能达到10万吨的情况下，天津分公司确立了OEM市场和经销市场“一个都不能少”、要做两个市场“老大”的目标，1~10月经销市场长城润滑脂销售同比增长58%。
共同树立开发愿景
2010年春节前夕，当人们都在置办年货准备欢度春节的时候，一纸通知将长城润滑脂的70余位经销商邀请到润滑油天津分公司。
经销商此前与润滑油天津分公司很少接触，顶多和业务员打过交道。一位经销商说：“这次我有4个没想到：一没想到春节前夕谈市场，二没想到会被邀请来天津分公司，三没想到天津分公司主要领导与我们热情交谈，四没想到市场部领导分别与我们进行交流。”
经销商不仅感受到“长城”的亲切，而且为润滑油天津分公司的实力所震撼。
“一家有15分钟，一家一家谈。”经销市场部主任李建军说，“我们传递的就是目标、形势和压力，简单说就是两个字：增量。我们和经销商交流的就是如何把量增上去，你能做什么，需要我们做什么。”
经销商表示，以前只要求10%左右的增量，今年一下要求增加50%以上，压力实在太大，但润滑油天津分公司重视经销市场是好事，愿意尽力而为。
“我们说这还不行。”李建军主任说，“任务一定要完成，如果完不成，以后我们可能会另外选择经销商了。在双方的努力中需要我们做的，我们一定做到。”
与经销商明确目标后，润滑油天津分公司领导又开始了密集的经销商拜访，了解市场情况，鼓励经销商树立信心。许多终端经销商说：“我们还是头一次见到公司级领导跑经销市场的。”
网络建设深耕细作
要做好市场，不仅要有得力的一级经销商队伍，而且要全程协销，把产品竞争优势发挥到最大，这是润滑油产品经销市场的特点。
润滑油天津分公司采取的第二个步骤，就是为确保终端销售进行全面的专业化网络渠道建设。
润滑油天津分公司负责华东、华北9个省市的润滑脂销售，在加大经销市场开发力度的情况下，根据实际情况对以往“一个省一个一级经销商”的模式进行调整，在一些地级市增加一级经销商。
同时，润滑油天津分公司与二级经销商协商，确立进一步推进网络覆盖、把网点建设到县级市的目标，把网络建设作为二级经销商的考核项目。
“到10月份，市场区域内只剩下4个地级市还处于空白状态，不过今年底前肯定会一个不留。”润滑油天津分公司市场管理部的勾主任介绍说。
目前，润滑油天津分公司的经销商已由年初的70余家增长到140多家。2010年上半年新增经销商实现销量近4000吨。
终端市场寸土必争
经销市场有一句名言是“决胜终端”。因此，借鉴润滑油的营销经验，天津分公司开始采取一系列措施增强终端竞争力。
润滑油天津分公司通过考察终端商的经营环境，有计划地提供资金给部分有一定实力、位置好、业绩好的终端商做门头。新的门头在竞争激烈的市场中展示出新气象，发出了积极的市场信号。同时，润滑油天津分公司还给一批终端商提供了新货架。得到支持的经销商说：“新配置吸引来更多的客户，提高了销量。”
由于长城润滑脂质量好、性能优，其价格往往高出同类产品一个档次，而长城润滑脂不打价格战。不过，为有效支持终端商，对于由终端商直供的一些终端大客户，润滑油天津分公司通过特批给予适当的价格浮动。在这一政策推动下，长城润滑脂销量增加了60%以上。
技术服务形成支撑
“技术、服务和市场是紧密结合在一起的，经销市场取得的成绩，与技术和服务方面的努力分不开。”润滑油天津分公司党委书记程书田介绍说。
今年二季度，润滑油天津分公司组织了专门针对经销商业务人员的培训班，完成华北5个省的轮训。
虽然对每家经销商的培训名额有严格限制，但经销商仍踊跃报名。一家济南的经销商一下就派来8名业务员，并表示超出名额的培训费自己负担。通过对相关技术知识的了解，许多经销商业务员更深刻地认识了长城润滑脂。
目前，经销市场以销售通用产品为主，产品竞争激烈，开拓市场艰难。为进一步提高经销商的竞争能力，润滑油天津分公司积极进行技术研发，将一系列高档润滑脂引入经销市场，并专门策划产品名称和设计包装，推动经销商以高档产品优化结构、树立商誉、扩大影响，并以此带动了通用产品的销售。
虽说市场业务人员隶属于天津分公司，但工作地点在市场一线。业务人员的主要任务是从企业角度出发，帮助经销商出主意、想办法、打开市场。技术人员则是要扫除产品应用中的一切技术障碍。
目前，润滑油天津分公司经销商在高端产品的销售上都保持了不同程度的增长势头，有的增长率达到200%。
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