今年1-6月，中石化广东清远石油分公司润滑油直销190吨，销售规模位居全省系统第一，而清远地区属于广东省经济不发达区域，公司润滑油直销之所以能取得这样的业绩，缘于做好轻润组合、强化激励、售后服务三篇“文章”。
巧用轻润组合，推动销量增长。公司强化各级营销员轻润组合的营销意识及技巧，对在供及潜在大客户采取先供轻油，待关系理顺及合作成熟后再开展润滑油销售的营销策略，取得较好的成效。直销线8个润滑油大客户均为公司柴油直销大户，上半年购润滑油情况分别为：英德市龙山水泥有限责任公司85吨、广东清新水泥有限公司68吨、海螺水泥有限责任公司13吨、阳山县变压器厂10吨、连州粤连电厂有限公司7吨、连山县大地矿业有限公司3吨、英德建国矿业工程有限公司2吨、清远天恒金属有限公司1吨，该客户群1-6月份既向清远石油分公司采购柴油8000余吨，又同时购买了润滑油189吨，轻润组合成效明显。
完善考核制度，强化激励机制。公司一方面逐月给营销员下达润滑油年度计划和月度计划，实行季度清算，奖惩分明；一方面核定润滑油工资计提由基数和超基数两部分组成，以营销员当月润滑油计划为基数，基数内工资240元/吨，超基数工资280元/吨，有效激发了营销员销售积极性。
落实维护责任人，加大客户维护力度。公司强化客户维护管理工作，加大了在供客户的分级分类维护力度，如安徽海螺水泥有限责任公司旗下的3 家公司：英德市龙山水泥有限责任公司、广东清新水泥有限公司和海螺水泥有限责任公司不仅仅是公司的轻油大客户，也是润滑油大户，由公司业务经理担任责任维护人，业务部组织营销小组专项维护，定期上门拜访，做好客户维护工作。
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