长城润滑油营销：“笨”方案赢来大订单

－－长城润滑油营销案例：“笨”方案赢来大订单

　　一汽红塔云南汽车制造有限公司是国家及云南省重点企业之一，该公司对各种类型的润滑油需求量比较大。从2006年开始，中国石化润滑油公司云南石油分公司润滑油中心将该公司作为重点客户进行攻坚，但效果一直不佳。经了解，系统外一家润滑油公司在2005年就向该公司提供了试验用油，双方已经基本达成合作协议。

如何才能找到突破口？云南石油润滑油中心制定一个“笨”方案，每月安排技术人员到一汽红塔为其提供两次以上的技术服务，从侧面了解该公司油品的使用情况。

在去年一次为其提供技术服务的过程中，一汽红塔供应科科长透露，目前该公司正在开发的柴油轿车发动机需用润滑油，并询问长城润滑油能否满足其欧III排放标准。经过仔细研究，云南石油润滑油负责人认为凭借长城润滑油的质量和技术优势，一定能够满足该公司柴油发动机对润滑油的苛刻要求，一定要抓住这个千载难逢的机会把该客户发展为大客户。

通过双方广泛的技术交流后，云南润滑油中心负责人第一时间与重庆润滑油分公司和上海研发中心联系并寻求技术帮助和支持，在大家的共同努力下，精心拟定的用油方案得到该公司的认可。在台架试验期间，云南润滑油中心指定专人负责该项工作，技术人员每周到该公司拜访两次，每天都保持和负责试验的相关技术人员电话联系，遇到问题随叫随到，实施全方位追踪服务。

经过长达半年的沟通和试用对比后，一汽红塔表示非常满意，并于2010年5月主动提出双方进一步加强合作的要求，共同开发具有世界先进水平的欧IV和欧V发动机项目，确定云南润滑油中心为该公司的零配供应商。目前，该公司已订购200余吨长城润滑油，并与云南润滑油中心签订OEM合作协议。