重庆恒源科技有限公司的总经理罗安金以前是做汽修的，与汽车打了近一辈子交道的他，在小有成就的时候有了创业的念头。做汽修时他接触最多的就是汽车和润滑油，他很清楚汽车零件可能不经常换，但是润滑油必须要经常换，于是罗安金就萌生了做润滑油的想法。在对重庆润滑油市场进行调查和了解之后，罗安金发现重庆市场上的润滑油品牌非常多、非常杂乱，没有哪个能够独霸重庆市，他决心找一个有实力、靠得住的品牌，好好的做一番事业。
正好这时东风润滑油的大区经理陈威造访了罗安金。初次见面，两人便一见如故，促膝长谈，对润滑油行业的发展进行了探讨，罗安金对东风润滑油http://www.dfoil.com/有了初步的了解。经过这次长谈，罗安金基本上确立了要与东风润滑油合作的意向，但是要合作到什么程度，罗安金心里并没有一个具体的想法。很快，罗安金在东风润滑油的邀请下，从重庆赶到了许昌，对东风润滑油许昌生产基地进行了参观、考察。整齐的厂房，先进的生产车间，强大的技术研发阵容让罗安金更坚定了要与东风润滑油合作的决心。
（图）东风润滑油重庆五星级形象店总经理罗安金
制定目标 勇往直前
任何事情的发展都不可能是一帆风顺的，在与东风润滑油合作后，罗安金发现重庆润滑油市场很混乱，假货充斥着市场，特别是部分边缘区域，居民并不富裕，购买力有限，造成了很多时候真货卖不过假货的情况；另一方面由于重庆是直辖市，很多品牌已经盘踞重庆多年，在重庆形成了自己的固定消费群体，这些问题给罗安金带来了不小的压力。
“没有做不好的事，只有不愿做的事。”面对困难罗安金常常这样给自己打气，目标已经确立，开弓没有回头箭，除了做好突破别无他法。粮草未动，情报先行。罗安金深知情报的重要性，由于以前做的是一个点，只是汽修店，现在做的是整个重庆的润滑油市场，做的是一个面，需要了解的信息太多，整个重庆的汽油车有多少，柴油车有多少，工业用油的需求量有多少，哪些客户是不可争取的，哪些客户是可以争取的等。只有掌握精确的信息，才能保证决策的正确性，保证行动不会偏离目标。虽然在之前与东风润滑油公司有所交流，但是得到的都是行业性的信息，关于重庆当地的具体情况还是需要自己的调查、分析和判断。
如何发展必须要求详细的规划和细分，罗安金经过与公司管理者的多次商讨，就如何占领重庆市场分为两个大的部分：第一部分是以地理位置为界限划分，将重庆分为核心区，周边区和偏远区。第二部分是以消费群体划分，分为已拥有品牌忠诚度的，无品牌忠诚度和新加入人群。提到划分原因，罗安金说重庆地处山区，面积较广，最远的县市离重庆有400多公里的路程，这造成了重庆的运输成本较高，很多品牌都不愿意去较远的地方进行销售，这些地方目前较容易占领；离重庆近的地方很多品牌都已进驻，抢占较有困难，要步步为营，逐步推进，对于重庆的核心区要作为产品的集散地，树立品牌形象。
市场细化 顾客至上
罗安金对不同地区都有详尽的细分，对较远地区，要求业务员必须跑到，将东风润滑油覆盖到这些地区；对于已经有品牌入驻但并不是很稳定的地区，罗安金采取了走出去的做法，罗安金会带领自己的团队，亲自去与客户交谈，将东风的政策讲解给客户听，很多客户被罗安金的诚意打动，开始尝试性销售东风润滑油，慢慢发展为忠实的客户。针对不同人群，罗安金采取了不同的战略手段，首先攻下的是新加入的用户，对于这部分用户的方法就是用事实去向客户证明自己的实力和油品质量，用真诚的服务打动客户使用东风润滑油的产品。一些摇摆不定、只以价格和直觉选择产品的用户没有固定的认知，这种情况下，需要做的是产品的宣传和品牌可见度。
将心比心 诚信销售
罗安金说：“做企业，很多时候就是做人，做人就要讲诚信，人无信不立，国无法不安。我们做企业的只有讲诚信，将心比心的去站在客户的角度去思考，才会有更多的客户。”罗安金说，在质量相等的时候，往往服务更为重要，多给顾客一些解释，多体谅一些顾客，多理解一些顾客，顾客就会觉得你是站在他的角度思考的，便会信任你。很多时候，客户多了，不同类型的人也多了，每个客户的情况是不一样的，有的客户以前是没有做过润滑油的，有些客户是汽修厂的，经常使用各种润滑油，针对不同的情况，分析他们不同的需求满足不同的要求。比如有的客户想从我这里进DFT出租车专用系列，要是一般的经销商就会迫不及待地说行，但我不会这样做，必须先询问当地的市场情况，是否适合这个产品？打算怎么做？做到把客户的利益放到第一位，把客户的风险降到最低，如果不合适做的，我们就会拒绝。虽然这样做会少一些客户，其实很多时候我们赢得了客户的信任，在客户有需要的时候他们还会来找我们的。
选对模式 事半功倍
除了精分市场和诚信销售之外，罗安金说经营模式也是非常重要的一环，可以说是整个创业之路的立足之本。东风润滑油从产品原油入手，与韩国GS合作，提高润滑油品质。根据地域、用途差异，细化产品，让不同族群可以选择适用润滑油。五星级形象店的模式方便统一规划，能够从终端聆听用户感受，提供精细化服务。东风润滑油定期的经销商培训则使得销售人员的专业知识技能提高，增强服务水平，给经销商一个更广阔的平台进行交流，切磋，提高销售能力。
从罗安金身上我们可以看到，创业首先要对自己的资源和经验有一个充分的理解，对自己进入的行业也有个比较明确的认识。之后需要选对经销发展的模式，选用例如东风润滑油这样从产品到供货渠道再到后期服务都很用心认真的模式也是对于个人创业的双保险。此外，对于市场的细化和诚信的服务也不可懈怠。设立了明确的目标后要有创业激情和拼搏精神，结合自己的优势，细心周到，不放过任何细节。希望此文能给所有创业的人们一些有用的指导。
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