采访对象：蔡华博
年龄：23
家乡：河南省驻马店
职务：东风润滑油驻马店市五星级形象店总经理
确山县，素有"中原腹地，豫鄂咽喉"之称。2011年，东风润滑油驻马店五星级形象店在这里诞生。经过一年的市场开拓，驻马店形象店从今年签责任状起，刚刚半年多的时间，销售额已达700万，拥有终端客户遍布驻马店驿城区和九个县。成为东风润滑油200多家形象店中的后起之秀。
初见蔡总，寥寥数语，给人一种很内敛的气息。不禁好奇这个年仅23岁的男孩如何管理起一个形象店，一个偌大的驻马店区域市场。带着这份好奇，笔者到达的当天下午，就同蔡总一行开始了采访当地终端市场之旅。
图 驻马店形象店 蔡华博总经理 缘聚东风
缘聚东风
相遇东风是种幸运
无巧不成书，经营过首饰业的蔡总，对于销售虽不是炉火纯青，但已有了自己独到的认识，对于年轻的蔡总来说，急需要一个前景远大，可以全心全意投身去做的事业。就在这个时候东风润滑油带给正处于事业困惑期的蔡总一道耀眼的曙光。公司销售经理张强，给他送去了东风润滑油的企业画册和防冻液的宣传单，并详细介绍了公司三级五星化的运营模式。蔡总被公司的三级五星化模式深深吸引，并详细询问了三级五星化模式的具体操作步骤，加盟流程等问题。蔡总说：“也许你觉得我这跨行跨得也太大了吧，其实，由于家里有人在做汽车修理，开的有汽修厂，当张经理给我送来企业画册的时候，我就觉得是个可以做的事情，对于我，也不会太陌生”。
决心笃定
投身东风做事业
“大品牌，民族品牌”。这是当提及为何选择东风时，蔡总说出的七个字。这七个字对于从成立伊始就以振兴民族品牌为己任的东风润滑油来说，是偌大的欣慰，我们没有白做，我们让一个还未做东风润滑油的人，认定我们的努力。当提及具体的动力时，蔡总说，“东风润滑油在当地有很好的客户信任度，市场认可，我们推的时候也就没那么大的阻力”, “我上次去厂区参观，对厂区的生产规模、储油能力以及产品的规格性能等方面都有了进一步的认识。公司领导亲切接见了我们，我们谈的也很愉快。对咱厂区的生产能力和技术还是很有信心的”。任何人在选择做一件事情的时候，都是经过深思熟虑的。蔡总很睿智，他首先看到的是市场，市场需要，这就是他做的动力。当然，蔡总在了解东风润滑油的过程中，也是查阅很多资料的：浏览过润滑油网，翻阅过各种润滑油信息杂志，对润滑油产品的发展前景进行过深入的分析，也向长辈们，润滑油行业的前辈们讨教，也曾亲自进行市场调查。经过深思熟虑之后，他决心投入东风润滑油这个大家庭，进军润滑油市场。
在稍后的谈话中，蔡总对公司的三级五星化管理制度报以高度赞赏。蔡总表示：对于润滑油方面，开始时并不怎么懂，当时选择做的时候，也是因为公司规划的这个运营模式，只要尽心去推广和销售，问题就不大。对于润滑油销售经验还不丰富的我来说，这个模式的风险相对是低的。
图蔡总与终端客户徐建辉合影
今朝拼搏
稳步发展，志向远大
目前，驻马店地区已开拓终端客户近400家，我们这次访问的是距离形象店较近的七家终端客户。驻马店市三家，确山县4家。每到一处，客户都热情的和蔡总打招呼，为了不打扰客户，在简单访问、拍照后，我们转战下一个目的地。一路上都是由蔡总亲自开车送达。蔡总话不多，可是每到客户那里，都是由蔡总首先告知东风润滑油的存放地，目前存放多少桶，用了多少桶，他都清清楚楚。本来，我还在疑惑为什么没有听到蔡总询问客户润滑油销量和需求信息，访问过最后一位客户时，恍然大悟：一切以客户需求为出发点，了解客户，解决客户需求，这就是蔡总经营的秘密。
驻马店市场如何在这么短的时间内，就能取得如此大的成绩呢?在问到这个问题时，蔡总谦虚的表示现在市场还有很大的空间，离他的目标规划还有很大的距离。不过，在这么短的时间内开拓了这么多客户，秘密只有一个，多跑市场，多拜访客户。
据了解：驻马店市场区域相对较大，品牌繁多。为尽快拓展终端市场，形象店的业务员，一个月要24天跑市场，为提高效率，形象店自备三辆车用于开发市场，一个月光拜访客户油耗开支就达一万多元。提及油耗，蔡总道：“深入市场，为的是更好的服务客户。不计成本，为的就是，首先要让人们知道东风，知道了才能接受，才会愿意掏钱来买你的产品。”
当问到在创业初期有没有遇到过什么难解决的事情时。蔡总思考了会说：“做形象店也没有遇到过什么大的困难，就是在刚开始的时候 由于对润滑油知识不是很了解，一些技术性的问题，不知道该怎么解决，比如亮红灯，原先就不知道该如何向客户解释。现在就不同了，懂得处理客户问题，懂技术、懂方式方法，这些问题也就迎刃而解了。
服务至上
打造精品团队
在形象店，我看到了蔡总的团队，这是一只年轻的团队，每个人都身着红色东风润滑油工装，在紧张的搬货发货。
说到自己的员工，蔡总难掩自己对员工的喜爱和感激，他表示，自己的员工各个都很能干，肯为公司做实事，驻马店市场有今天的业绩，离不开我们每位员工的团结努力。
当问到具体管理理念时，蔡总说“我给他们提供实现自我价值的平台，利益分配看业绩，严格执行，员工就愿意跟着你干”。蔡总说话直爽，寥寥几句话，就把蔡总对形象店的管理，人员管理方式表达的淋漓尽致。他给了年轻员工想要的空间、自由，为他们营造了梦想，指出了奋斗的方向。
“当然，年轻是种资本，但绝对不是傲慢的资本，在客户面前，要有礼有德，现在润滑油品牌那么多，拼的就是服务”。当提到服务理念时，蔡总有了少有的激动。蔡总说，在他们的团队里，首先强调的就是服务意识，虽然润滑油是个要销售，要业绩的行业，但是我们不能单纯的把渠道、销售，作为一个公司坚持的的唯一方向，现在企业，没有优质的服务，就无法在风起云涌的商场长久屹立。”
“只要客户要油，必须马上送达”。据了解，最近一段时间，驻马店一水泥厂急需16桶齿轮油，不巧的是形象店内只剩8桶。蔡总毅然决定，亲自开车到厂区提货，亲自把油品送达到焦急等待的客户手里。
“我要求，我们形象店所有业务人员，无论客户在使用油品过程中出现任何问题，必须在3个小时内赶到，首先解决问题”
在对形象店的采访中，笔者了解到：上个月，客户在高速上行驶时车辆出现砸瓦，当时是晚上近12点，由于情况紧急，蔡总亲自开车到现场，解决问题，事后，客户向形象店订购了500桶天龙。这是个惊喜，也是情理之中的收获。在客户最需要帮助的时候，给予他帮助和关心，帮他解决目前的困境，想客户之所想。客户就会对你信任，对你的产品信任。
目标高远
坚持不懈 勇往直前
蔡总介绍：“目前终端客户的开发和东风润滑油的市场占有率，在驻马店市场都有明显的提高，但是对下半年，市场占有率到底能达到多少，这个我不能保证。我只能说，我会带领我的团队，坚持全局撒网，重点捞鱼的的原则，深入市场各个角落”。
蔡总表示，下一阶段驻马店形象店的目标是销售额突破一千万。年初签责任状，我心里还真没谱，驻马店形象店只签了700万，而半年时间，我们就达到了这个目标，今年销售额突破一千万，我有这个信心。
“驻马店市场是由我们每一个员工共同努力，一点一滴打拼出来的，也必须在我们手中由小变大，由弱变强。”蔡总坚定的说道。
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