北京 – 统一润滑油CEO李嘉在十月下旬到美国进行了一次卓有成效的访问。访问中，统一获得了一家美国品牌的国内分销权，这是该中国混合油制造商从脱离其前大股东Shell一年以来，努力采取一些策略的一个成功典范。
在一周的访问中，统一签署了一项协议，该协议使其获得了Old World Industries的Peak牌机油和汽车护理产品在大中华地区销售的权利。
“Peak拥有一条具有吸引力的产品线，我们希望能介绍给中国消费者，” 李嘉在北京郊区统一总部接受Lube Report Asia采访时表示。“我们计划把在美国本地就非常流行的柴油机尾气处理液和防冻剂先引入中国。”
他说，统一决定先进口汽车护理产品而非Peak的机油，主要是为了满足重卡运营商因须遵守中国日益严格的环保政策而日益增长的需求。为达到已在西方广泛使用的排放标准，中国的卡车越来越多地配备选择性催化还原系统，它需要使用由2.5％尿素和67.5％软化水配制的DEF（即柴油机尾气处理液）。
照片： Tongyi Lubricants
李嘉与PEAK CEO Kal Mahmood 在芝加哥
统一将首先从广州、无锡、襄阳和北京的中心分销产品，然后进入其他一线城市，例如最偏爱外国品牌的上海。李嘉补充道，对统一来说，通过其已经建立的销售网络来销售DEF是很方便的。
“统一制造润滑油是事实，但统一不仅仅是润滑油的销售商，”他说。“现在加上Peak基于尿素的柴油机尾气处理液，我们也能够为我们的卡车客户提供解决方案。”
解决方案供应商确实是统一一直以来对自己的定位。该战略帮助它赢得包括规模日渐缩小和竞争日益激烈的钢铁企业在内的，具有挑战性的工业客户，比如湖北武汉钢铁集团和山东日照钢铁集团。
统一曾帮助一家炼钢厂将其工厂所需的润滑油产品品种从100多个减少到几十个。由于客户也拥有船队，统一便主动提出为其提供船用油，甚至在工厂内建立一个汽车发动机换油站，以为其员工提供服务。
“当客户挣扎时，你应该做的是提供一个成本效益的解决方案，而不是降价。总有人能提供比你更便宜的价格，”李嘉建议。虽然包括钢铁在内的许多重工业正在削减产能，但统一预计其工业润滑油销售额将比去年增长约18％。
统一的各种产品 - 包括客车、卡车甚至拖拉机的发动机油 - 在使统一成为润滑油的一站式服务方面发挥着重要作用。但李嘉希望通过与国际供应商合作，将统一的产品组合扩展到如食品级润滑油和金属加工液之类的特种产品。
“我们正在与日本和德国的公司谈判，”他继续说道。“我们可以与他们一起合作或者收购他们。选择有很多。
与Peak合作这种对于全球资源的把握是美国风投凯雷资本为统一带来的主要利处之一。当壳牌出售75％的统一股份时，凯雷也成为了统一的最大股东，其次是霍氏集团。
“凯雷资本在全球市场的丰富资源，以及其在谈判和收购方面的经验，将会给统一未来的发展带来巨大的益处。”李嘉说。而且凯雷对统一公司的日常运营参与甚少，这与统一和壳牌合资时相比是明显不同。
不过，李嘉说尽管与壳牌的合资企业并没有持续，但统一从壳牌也学到了许多。作为百年跨国公司，壳牌在以高效，井井有条的方式组织和管理公司上是个很好的榜样。
以风险管理为例，大多数中国本土的公司都知道这个概念，但实际上他们中很少有人真正会去投资它。 这也是统一以前的情况，但现在不再是了。
“现在，我们年度计划的一部分包括风险矩阵实践，例如列出所有潜在风险与可能的解决方案，”李嘉说。而且，统一也在壳牌“非常成熟”的实践中学到了许多好的经验，比如 当遇到安全问题时，如何恰当地与政府、社会和媒体沟通。
统一也已将壳牌系统的其他职能本地化，包括财务、人力资源管理和健康、安全和环境政策。李嘉说虽然要彻底贯彻这些系统刚开始会有困难，但非常有必要，因为统一最终也会上市。
“如果我们选择上市，我们的管理将受到中国证监部门的监督，所以我们最好尽早开始做出一切准备。”他说，但是拒绝透露更多统一首次公开发行计划的相关信息。
统一目前的产品线涵盖客车、重型卡车、商用车、摩托车、农业、工业、建筑及采矿和海洋运输七大行业。 李嘉说他的目标就是让统一成为每个行业的国内三大供应商之一。
他说通过从美孚和台塑石化进口优质的基础油，统一已在摩托车行业实现了目标，并也正在其他市场取得进展。
例如，统一于4月份通过推出适用于液压系统、变速器、齿轮和湿式制动器的G4通用拖拉机变速箱油进入农业领域，并已吸引了大型中国机械制造商的兴趣，其中包括包括福田国际和五征集团。更高级UTTO G4+则瞄准跨国制造商，包括John Deere和CNH工业。
然而，更平价的品类，例如针对普通拖拉机的G1，面临巨大的挑战，因为许多中国农民不知道拖拉机和其他的机械需要专业的润滑油来保证正常运行。“显然市场教育需要到位，但需要时间。”李嘉说。
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