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贴牌制造商协作提供了登门坎效应

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摘要:九月份,印度的 Castrol(嘉实多公司)宣布其已扩展协议,同意为塔塔汽车公司 (Tata Motors) 制造的小型客车开发、营销和供应机油。在下一周,Hindustan Petroleum Corp. Ltd.(印度斯坦石油公司)也宣布达成一项协议,即为塔塔汽车公司制造的汽车供应工厂和换填汽车润滑油。

九月份,印度的 Castrol(嘉实多公司)宣布其已扩展协议,同意为塔塔汽车公司 (Tata Motors) 制造的小型客车开发、营销和供应机油。在下一周,Hindustan Petroleum Corp. Ltd.(印度斯坦石油公司)也宣布达成一项协议,即为塔塔汽车公司制造的汽车供应工厂和换填汽车润滑油。

Castrol HPCL 类似的例子还有很多。2015 9 月至今年 6 月,壳牌、马石油、印度石油公司和埃克森美孚公司这四家公司也宣布向塔塔汽车公司供应机油。就此类公告的新闻稿和新闻报道而言,很难说这些公司在某种程度上是否截然不同或有所相似。埃克森美孚公司的协议涉及商用车辆,壳牌涉及小型客车和商用车辆,其余公司的协议中仅指定汽车。Castrol 表示其协议涉及润滑油开发,但其余大部分内容仅提到营销和供应。Total Lubrifiants 也签订了一项协议,在国际范围内为塔塔汽车公司供应润滑油。

塔塔汽车公司为印度最大的汽车制造商之一,该公司拒绝具体说明这些协议是否涉及不同的车辆、不同的石油级别或不同的地理区域,以及这些协议(或其中一部分协议)是否具有专用性。“一位发言人向《Lube Report Asia》透露,塔塔汽车公司在与高品质基础油和添加剂公司合作方面根据车辆需求制定了自己的方案。“我们为各种车辆和市场需求制定合适的联合品牌协议。我们可为客车和商用车辆提供独立的基础油产品组合和品牌。”

很明显,并不乏有兴趣加入贴牌制造商协作的润滑油商家。业内人士表示,尽管此类交易利润率较低,但颇受欢迎,因为它们为石油公司提供了强化品牌和提高市场份额的方法。

 孟买的 PhillipCapital (India) Private 石油分析师 Sabri Hazarika 表示,“润滑油公司在贴牌制造商合作中获得的利润通常较低,但它们提高了零售市场的销售量并在此占据了一席之地。” “在细分市场中,如果您没有适当的品牌定位,那么客户就不会购买您的产品。”

一家大型石油公司的高管表示,贴牌制造商更倾向于和多家营销商建立联系,因为这样可以为客户提供选择。他补充说,每家石油公司都需要遵守贴牌制造商设定的发动机油质量和性能标准,从而获得批准可将其产品用于车辆。一般需要一到两年的工作经验才能获得贴牌制造商的批准。

该高管的表述尚未经确定,他指出虽然特定发动机类型的油品技术参数保持一致,但贴牌制造商将针对其车辆判断和选择性能最佳的机油。“主要目标是为客户提供多样化选择,其次是为这些贴牌制造商提供以特许费形式产生非核心收入的途径”,他表示。

Gulf Oil Lubricants India Ltd.(海湾石油润滑油印度有限公司)技术服务主管 Swaminathan Iyer 表示,每个贴牌制造商的要求不同,润滑油公司不仅提供润滑油,而且还提供营销和完善换油周期方面的专业知识。

“我们认为这是一项互惠互利的工作。如果消费者看到一个特定的品牌被贴牌制造商认可并且确定了价格,那么他们对该品牌的信任水平就会上升”,Iyer 表示。“该品牌的优势得以清楚证明,并且有公司保证作为支持。”Gulf Oil Hinduja Group 的一部分,其与 Ashok LeylandMahindra & MahindraL&T Komatsu 以及 Schwing Stetter 等公司建立了贴牌制造商协作关系。

根据 PhillipCapital,虽然工厂加注在有竞争力的价格和低利润率基础上招标,但却以二级市场的销售特许费的形式为贴牌制造商提供补偿。“日本和韩国贴牌制造商的吸引力低于欧洲和美国同行,因为他们所在地区的石油制造商实行高专利税率和优先权”, Hazarika 表示。

中间人表示,专业化工业应用中的贴牌制造商合作对于润滑油供应商而言可能非常有利。在全球合作的形势下,跨国公司可获得预先批准,因而在进口机器方面具有一定优势,因此,Castrol 此类的市场参与者逐渐将目标对准此类细分市场,从而扩大市场份额。PhillipCapital 指出,由于 Valvoline Cummins、美孚和壳牌等此类公司获得了贴牌制造商的支持,所以分别在柴油发电机组、船舶和航空航天等利基市场中占据着领先地位。

因此,毫无疑问,润滑油营销商和贴牌制造商将继续探索新的协作可能性并加强现有的合作伙伴关系,从而促进印度和其他地区的市场发展。

 
 
 
 
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