润滑油行业现在是百花争艳，在每个地区都有好多的品牌在运作，无论是大品牌还是从来没听说过的不知名品牌都在争抢市场。但是无论是大品牌还是小品牌都会在一定的时间内零售价格的透明化。造成汽修厂不愿意运作该品牌。但是廊坊代理商刘振远有自己一个让丹弗在当地开花，同时让这朵花长期盛开的方法。
刘总首先根据客户的质量将客户分类：一是普通客户（就是小型汽修厂，用油量不大），二类是大客户（用油量大）给客户做好定位。
解析：这样做可以很好的了解市场，小客户可以了解其他品牌对于小汽修厂的政策，同时也可以从大客户处了解竞品的大客户政策，能做到知己知彼。
在选择汽修厂的过程中也不是盲目的去选择，要给予汽修厂合理的地域空间，不至于汽修厂互相打价格战。
解析：合理的市场布局有助于增加汽修厂老板销售丹弗的积极性。
给予大小客户不同的销售政策，保证大客户利润。因为丹弗的市场零售价得到市场的认可以后，就需要给予用油大户更大的空间，刺激大客户销售丹弗的积极性。
解析：给予大小客户不同的政策，可以使大客户心里得到优越感，自豪感。大客户往往需要的就是得到别人的认可，提升自己的地位。
小客户的批发利润要高于大客户，小客户利用公司的促销礼品来维护，掌握好小客户的零售价格。
大客户一般采取比较有诱惑性质的促销活动，这样虽然代理商利润少了，但销量提高了，同时提升了丹弗在当地的品牌影响力。
解析：抓住汽修厂老板的心理，小汽修厂小客户一般需要的都是工作服，毛巾等礼品促销就可以了，但大客户往往这些要看轻一些，追求的是更大的品牌发展空间。
结论：润滑油在当地市场是不是能够健康发展，主要因素是代理商对于客户的管控，也就是零售价格的统一性，不能做为了维护客户而忍受客户扰乱市场零售价格的事情发生。同时合理的空间分配是销量提升的一个重要因素。
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