chinalubricant(微信号) | 官方微博 | 网站首页 | 帮助 |
当前位置: 首页 资讯 业界风云 正文
关注我们:

对于产品销量下降,经销商们有没有做过自我检讨?

智千重公司
打印 RSS
字号:T|T
摘要:产品运作与经销商自身是脱不了关系的。

一、产品运作两大信念
 
产品销量一旦下降,很多经销商马上想到的就是厂商给予的支持不够。其实不然,对于失败,经销商们有没有做过自我检讨?要知道,产品运作与经销商自身是脱不了关系的。
 
在产品运作中,我认为经销商应该首先坚持以下两大信念。
 
1.把产品当成自己的“孩子”培养
 
对于一些经销商来说,之所以产品销售不好,有时跟自己把产品当成“别家的孩子”有关。他们总认为,产品销售再好,也是厂家的,在这种心理支配下,他们往往缺乏对市场的长远规划与打算,销售产品漫不经心。其实,要想把产品卖好,经销商就应该把产品当成“自己的孩子”一样去抚养和培育,只有抱定这样的信念,在未来的厂商合作中,才能把产品卖好、卖出彩。
 
2.学会跟下游客户谈恋爱
 
小成功靠个人,大成功要靠团队。经销商要想把产品销售的更好,就必须依靠下游客户,而只凭自己的力量是远远不够的。
 
依靠下游客户,这就要求经销商要紧密联系下游渠道环节,建立“战略联销体”,实现渠道一体化运作,要能够根据各自发挥的作用不同,予以合理的利益分配。当然,要实现这一点,经销商还要学会关心下游客户,要学会跟下游客户“攀亲戚”,建立一种稳定、融洽、紧密的战略合作伙伴关系。

二、产品运作的三个方向
 
1.打造一只专业化的销售团队
 
经销商要想把产品经营好,当然了,光靠自己的力量也是不行的,必须要打造一支强有力的销售团队。为此,这个团队要具备如下特点:
 
(1)团队要有激情
 
团队不仅要充满激情,经销商自身也应是一个浑身充满自信与热情,活力四射的团队领导,这样经销商才能上行下效,带出一个爆发力、战斗力很强的狼性团队。
 
(2)经销商要学会授权
 
在脱离了作坊式的夫妻店进入企业化管理与运营之后,经销商要想做大,就必须引入职业经理人,同时给予其相应的授权,因为一个身兼数职的老板是无法做强做大市场的。
 
(3)要保持队伍的纯洁性
 
销售部门是一个产出部门,对人员的素质要求相当高,因此,作为经销商要坚持宁缺勿滥的精神,不要随随便便找几个人就让他们去跑市场,也不要把自己的亲戚、朋友都放到销售部门去,否则很容易使销售部门成为一只“杂牌军”,这样不仅难以发挥团队的力量,也给销售管理与考核带来难度。
 
2.学会打营销策略组合战
 
营销是一场策略战,而不是单纯的产品战、价格战。有了好的产品,仅仅是做好市场的第一步,经销商要想更好地拓展市场,还需做好4P策略组合。
 
(1)产品策略
 
经销商在产品切入市场方面,要讲究产品与渠道的匹配性,要能够根据不同的顾客需求,选择合适的产品进入。
 
(2)价格策略
 
价格是营销4P当中的1P,只是影响顾客购买的核心要素之一,因此,在价格策略上,经销商没有必要去攀比或者盲目地打价格战。因为对于下游渠道来讲,他们关心更多的是利润,而非价格。同时,随着近年来产品质量事故的增多,对于顾客来说,他们更多的是关注产品价值,而非价格,不能单纯地抛开产品质量而去看价格。
 
对于顾客来说,他们往往不买贵的,也不买便宜的,他们只买值的。从这个意义上来讲,经销商需要思考的是如何才能为产品增加价值,而不是一头扎进价格战的怪圈。毕竟,价格战是一把双刃剑,伤别人也伤自己。
 
(3)渠道策略
 
在渠道方面,经销商除了要依托现有的分销渠道外,还要广开门路,实现渠道的多元化,开辟第二、第三战场。比如做团购;开展短信、电话、目录营销;开拓网络渠道,开展邮件营销、开设网上商店并低成本地实现网上交易等。同时,要与下游渠道构建战略联盟体,实现一体化运营,同仇敌忾,一致对外,赢取市场争夺的胜利。
 
(4)促销策略
 
促销是产品进入市场的“敲门砖”,经销商要学会通过促销来拉动下游客户及顾客的购买。做促销时,经销商要摈弃等、靠、要等不好的习惯,要学会主动做市场,尤其是要主动做促销。
 
比如作为快速消费品行业,经销商可以每年旺季前夕举办订货会、联谊会等,通过设定差异化的促销方式(组织旅游、培训等)来激发下游客户的订货及推销积极性,通过举办买赠、抽奖、积分等方式刺激顾客进行购买。
 
(5)传播策略
 
经销商也要学会打造和提升品牌。市场是厂家的市场,但更是经销商的市场。因此,经销商也要学会策划市场,要通过合适的广告传播方式来扩大市场份额。但当前的市场环境复杂,单纯依靠某一种或者几种广告宣传形式已经不够了,经销商需要学会全方位立体式地进行信息传播。经销商只有结合自己的市场实际和厂家对自己的支持,选择一个合适的宣传形式和载体,才能更好地销售产品。
 
(6)服务策略
 
在产品、渠道、促销甚至销售模式都同质化的今天,经销商如何才能打造自己的核心竞争力呢?那就是强化自己的服务意识与手段。
 
服务也是生产力,通过构建服务体系,明确服务流程及职责,提供令下游客户满意的服务,构建“客户+朋友”的关系,潜移默化地进行关系营销,不断强化客情关系,经销商才能在白热化的竞争中凸显自己的优势。
 
3.注重过程管理与激励
 
经销商要想让产品有更好的市场表现,就必须对市场进行过程管理,并注重激励。
 
所谓过程管理,就是经销商要对业务人员进行3E管理,也就是要管理到每人、每天、每件事,并对其进行定性,即做的效果如何,让他们养成一个良好的工作习惯——对昨天的工作进行及时总结;对当天的工作进行有效落实;对第二天的工作要进行计划。
 
同时,经销商要通过销售日报表、日检核表、日发货频率表等,对销售人员的每天工作进行跟踪和管理。另外,经销商要对业务员的工作及时进行评价和激励,这样能够激发团队成员的销售潜力,更好地达成销售目标。
 
三、产品运作的两个关键点
 
从产品运作的角度看,经销商除了要坚持上面两大信念、三个方向外,还要重点关注以下两个关键点。
 
1.铺货一定要有促销
 
据一份权威数据显示,中国的消费者,75%都是冲动性购买,尤其是受现场推介的影响很大。因此,经销商在运作市场当中,尤其是铺货时,一定要带有促销,通过促销刺激下游渠道或者顾客购买产品。特别是新产品导入时期,促销更是重要。
 
有些顾客在并不了解产品的情况下,就是为了那些促销品而去购买产品的。因此,要想让产品更快地切入市场,与顾客进行亲密接触,经销商就一定要在铺货时,包括展示、陈列、及时推出新颖别致的促销活动,以促销来带动销售。
 
2.强力打造终端客情
 
中国是一个注重人情和礼仪的国度,在商场如战场的今天,打造良好的终端客情关系至关重要。现在是一个决战终端、决胜终端时代,谁掌控了终端,谁就掌握了市场的主动权、话语权。因此,经销商要想在市场上占据主动,就一定要通过打造良好的终端客情关系,来开展与终端的长期战略合作。
 
那么,如何才能构建良好的终端客情呢?
 
首先经销商要建立一个详细的终端客户档案。
 
档案内容除了客户名称、地址、电话等常规资料外,关键要把终端客户的生日、习惯、喜好、个性、直系亲属等都记录在案。客户的生日一般不会随便告诉别人,我们可以在建立客户档案时,通过设置“身份证号码”一栏,并请客户填写来间接获得这一资料。得到这一信息后,在客户生日时,我们就可以够通过短信、电话、或者邮寄贺卡、生日礼物等方式,来感动客户,进而抓住客户的心。
 
其次,经销商要对客情维护工作进行规范化、标准化的管理,要通过严格的服务流程等,定期与下游客户进行电话沟通,并实地进行拜访,避免“一抹黑”等对市场不了解情况的发生。
 
同时,经销商要注重客户重大事件时的客情维护,比如客户新店开业、乔迁等。在客户结婚、生子或者生病、家中有病人、亲人去世等时,经销商要能够带去问候和心意,通过日常关心,与客户建立一种内在的情感联系。
 
 
 
 
中国润滑油网版权与免责声明:

1、凡本网注明“来源:XXX(非中国润滑油网)”的作品,均转载自其它媒体,转载目的在于传递更多信息,并不代表本网赞同其观点和对其真实性负责。本网转载其他媒体之稿件,意在为公众提供免费服务。如稿件版权单位或个人不想在本网发布,可与本网联系,本网视情况可立即将其撤除。
2、如因作品内容、版权和其它问题需要同本网联系的,请30日内进行。