润滑油代理商盈利之道

很多小的润滑油代理商都有这样的难题，“如果市场整合进一步加剧，小的润滑油代理商资金没有优势，品牌没有优势，以后怎么应对市场的变化”。今天就简单的聊一聊这个话题。

 

从润滑油代理商角度来看，自己是能创造“价值”的，因为润滑油代理商自己赚钱的同时，也让下游的门店终端挣钱了；从生产厂家角度来说，润滑油代理商也是有“价值”的，拿现钱来进货，省得生产厂自己满世界寻找终端客户，又累、成本又高、效率又低；从门店终端角度来说，润滑油代理商也是有价值的，尤其是终端希望有账期，能先拿货卖完再给钱的那种。生产厂不愿意，只有润滑油代理商愿意承担这种风险。

 

从厂家，代理商和终端三个角度来看，代理商都是有价值的。但是，当两头的厂家和终端觉得自己不挣钱的时候，就都看代理商不顺眼了。尤其是有销量的大终端连锁直接勾搭生产厂家的时候，厂家都动心；另外一个角度，看到有销量的终端连锁，厂家也是恨不得一把揽入怀中。据说车享家开始的时候，多少润滑油品牌都动用了关系，几乎踏破了车享家的门槛。在三大润滑油品牌里，车享家和壳牌、嘉实多合作，没有美孚的份儿。不是说美孚没做工作，而是关系没搞定。到了一定层次的竞争，价格、质量、品牌都不是关键，关系够硬才是第一要素，这没什么可以喷的，全世界其实都一样，这不是中国特色。

 

当前，单个的店想在润滑油上多挣钱，主要手段是换牌子；连锁店想在润滑油上多挣钱，主要手段是直接对接润滑油厂家。当然，也有一些连锁打算牺牲润滑油利润来换取客户流量，这种连锁基本都会用一二线品牌的低端、最多中端产品，小品牌润滑油没机会。

 

一二线城市布局的连锁更倾向于一二线品牌，四五线城市的单店更喜欢价格体系不透明的品牌。所以，根据自己经销的品牌的定位，小的润滑油代理商应该知道未来的机会可能会在哪里。如果你做的是没人知道的品牌，想要找到活路，只能尽量沉下去；如果你经销的是二线品牌，日子可能是最难过的，据说，胜牌在电商搞活动时候的价格比给终端的进货价都便宜，导致不少终端翻脸，代理商挨了骂、背了锅；一线品牌就不需要我说三道四了，一线品牌的价格体系是最透明的，代理商的任务压力也是最大的，很多一线品牌的代理商都亏损，但市场的主流还是一线品牌、或者平行进口的一线品牌，这个没什么好怀疑的。

 

市场动荡，无论谁最后胜出，一定有人会被淘汰出局。有些品牌要被淘汰、有些代理商要被淘汰。小润滑油代理商怎么生存下去？我们先看看谁在威胁小的润滑油代理商的生存。首当其冲是其他品牌的代理商，其次是供应链。终端不是威胁，终端只是被别人勾引，抛弃了和你的合作，和被狐狸精勾搭走了的老公一样。

 

来自其他品牌的威胁和来自供应链的威胁，两种威胁的性质不一样。其他品牌的威胁主要的是使用价格手段，也不排除一些品牌有“更好”的营销手段（例如搞一次大规模活动，搞传销制）；来自供应链的威胁不仅仅是降价手段（据说某供应链的平行进口三大牌是进货价＋１元给到城市合伙人的），还有产品的齐全度。润滑油单一品牌的代理商好比是开面馆的，只卖一个牌子的面条；而供应链好比是开美食城的，门店需要的他们都能提供。另外，从订货的便捷性上对比，供应链可以碾压单一产品的代理商。供应链虽然有资本加持，看起来很强大，不过，到目前为止没有哪家真的拿到了”大钱“，可以挺着腰杆学滴滴那样大撒币式的来清理市场，所以小的润滑油代理商还有时间。

 

说句题外话，尽管业内喜欢用“供应链”这个词，显得高大上一些，其实质还是代理商，我称其为”超级代理商“。绝大多数的代理商，代理的产品种类有限，划定业务区域有限，代理的品牌也有限。超级代理商则可以经销所有品类，所有品牌，可以在任意区域内销售。

 

 

１.价格

２.营销

３.齐全度

４.便捷性

 

小的润滑油代理商能不能学习”超级代理商“，提高自己产品的齐全度和便捷性？可以通过与当地其他零部件，易损件的代理商组成联盟来丰富产品线、把各家的产品配送协同起来提高便捷性。能不能做到我不知道，大多数小的润滑油代理商都不愿意跟别人合作，尤其是涉及到付出多少和利益分配的时候。就算有了”联盟“也多数只有皮，没有实质性的合作内容，只有到被竞争者危及到生存了才会醒悟，甚至永远不会醒悟。这是汽配代理商的通病，不善于与他人合作。如果能够在自己的区域内扎紧篱笆，以各零部件代理商在当地浸淫多年的”人脉资本“，和外来的供应链是可以一拼的。犹如秦灭六国，如果六国明确的知道他们会被一一击破，只有抱团对抗秦国才能活下去，并且真的团结在一起，最后的结局还犹未可知。